El marketing B2B tiene la función de crear imagen de marca y fomentar los contactos personales. Aunque implica un proceso de consolidación, si funciona resulta más fácil tener presencia en el mercado que limitándose a acciones B2C enfocadas al cliente final.
Por eso es importante tener en cuenta estos 10 puntos clave antes de desarrollar una estrategia de marketing B2B:
- Presupuestos de Marketing
Los sectores industriales deben tener fijados un presupuesto para el marketing que desean desarrollar, de acuerdo al plan estratégico que deseen, una vez definido los objetivos, es decir a donde quieren llegar. Se comienza a elaborar las estrategias y acciones a ser tomadas. Esto ayuda a aumentar sus relacionamientos con los clientes, y a la vez lograríamos fidelizar a los clientes lo que con el tiempo haría que aumentemos los beneficios con unos costos reducidos, lo cual hace que sea indispensable el desarrollo del Marketing en las industrias para el crecimiento del mismo. Hacer que las empresas se sientan atraídas a tener los bienes o servicios ofrecidos por otra empresa es el desafío del Marketing industrial.
- Sitio web
Esta herramienta es fundamental para las industrias, es la carta de presentación de las empresas, proporciona información necesaria sobre el bien o servicio a ser comercializado y es preciso tener en cuenta todos los detalles que estarán en el sitio web, desde el diseño hasta la información que vaya a contener este sitio, desarrollando así una parte de la estrategia de marketing digital, para que las empresas puedan obtener conocimientos básicos, etc.
- El marketing industrial centrado en el cliente
En los últimos años el marketing paso de estar estuvo muy concentrado en el producto a estar concentrado en el cliente, lo más importante es saber quién es tu cliente, que necesita y como proporcionarlo de la mejor manera posible. Se debe detectar quien es el cliente potencial y crear un tipo de producto personalizado para un cliente determinado, los productos genéricos ya no existen. Creando productos para cada cliente lo que ganan las industrias es la confianza de los clientes, otro punto fundamental del marketing industrial.
- Email Marketing
El email marketing (emailing o e-mailing) es otra excelente herramienta de comunicación que se basa en el uso del correo electrónico con el fin de informar o vender determinados productos a clientes potenciales de una compañía. Este canal es una oportunidad perfecta para ofrecer valor agregado.
El primer punto para conseguir que el emailing sea efectivo es que los correos no lleguen a la bandeja spam o al correo basura de los receptores. Para ello, uno de los puntos más importantes es que la empresa sepa qué usuarios aceptaron el envío de información. Generalmente, solo si los usuarios lo aceptan, el email marketing obtendrá buenos resultados y un buen retorno. No hace falta recordar que cuando un usuario no da su aceptación y recibe un correo de este tipo, puede sentir una invasión de su privacidad.
5. Redes Sociales
Todas las industrias tienen un mismo objetivo conseguir compradores. Una de las herramientas más utilizadas son las redes sociales. Lo cierto es que no todas las redes sociales no están hechas para todos los tipos de negocios, pues no todos persiguen el mismo objetivo o el mismo tipo de público.
Obtener un contacto directo con el cliente, puede traer incremento en las ventas, posicionamiento de la marca y éxito en el lanzamiento de nuevos productos. Las redes sociales son una herramienta de marketing efectiva y necesaria para las empresas industriales, ya que muchas de las decisiones radican en la relación directa que se tiene con el cliente.
6. Invertir en SEM
SEM es el acrónimo de Search Engine Marketing. Cuando hablamos de SEM normalmente nos referimos a campañas de anuncios de pago en buscadores, aunque realmente, el SEM se refiere a cualquier acción de marketing dentro de los buscadores, sea de pago o no.
La base del SEM está en que los buscadores son buenos proporcionando información relevante y que los usuarios los utilizan constantemente para encontrar los productos, servicios y contenidos que les interesa. Mediante palabras clave, localizan lo que buscan fácil y rápidamente.
Dado que el rango de términos empleado por los usuarios es muy amplio y variado, un aspecto clave del marketing en buscadores radica en decidir qué palabras o frases utilizar para promocionar un sitio web. Hacer la selección correcta te permite llegar a usuarios verdaderamente interesados en lo que ofreces.
7. Definir la estrategia
Los procesos de compra en el marketing B2B generalmente, toman más tiempo, porque las empresas y sus departamentos evalúan todos los aspectos antes de tomar la decisión de compra, por lo cual, la labor en las estrategias de marketing B2B es la de:
· Generar confianza
· Demostrar solidez
· Recalcar la experiencia y sobre todo exponer correctamente los beneficios que brinda el producto o servicio
Si logras hacer esto con tu estrategia de mercadotecnia industrial, podrás lograr un cierre con menor fricción en el proceso.
8. Conocer las 6ps del Markting Industrial
· Producto: al hablar de producto nos referimos a la maquinaria, piezas de fabricación y servicios imprescindibles para la producción de bienes. Lo más importante a tener en cuenta en esta variable es que el cliente busca bienes o servicios que los ayuden a que sus operaciones dentro de sus negocios sean más rentables.
· Precio: en el mercado industrial hay precios bastante llamativos. Por ejemplo, la compra de maquinaria o materias primas puede generar el desembolso de cientos de miles de dólares. Esto implica que cualquier acción de fijación de precios, acciones de la competencia o posicionamiento de las marcas se revise con lupa.
· Plaza/distribución: esta variable tiene relación con la forma de acercarse a las empresas que demanden los bienes. La plaza, o también conocida como distribución, abarca todas las acciones que son necesarias para que los productos o bienes lleguen desde el fabricante hasta el consumidor.
· Promoción: no es más que dar a conocer los bienes o servicios a través de catálogos, fichas técnicas o el merchandising. Esta última es la forma más utilizada en la actualidad ya que cada vez es más común hacer regalos (gorras, llaveros, camisetas, etc.) con el logotipo de la marca.
· Personas o nivel de servicio: el vendedor es la clave para definir el nivel de servicio. Pero no es el único, también influyen otros miembros de la organización como del área de comunicación, de finanzas, logística, etc. Todas ellas deberán unirse si quieren conseguir un servicio eficiente.
· Postventa: para terminar, la relación postventa entre dos empresas es mucho más fuerte que entre consumidores. Una buena atención y seguimiento de los productos vendidos es fundamental para mantener las buenas relaciones.
9. Marketing de contenidos
El marketing de contenido es la creación y distribución de información relevante y valiosa para atraer, adquirir y llamar la atención de un público objetivo bien definido.
Las industrias utilizan estrategias de marketing de contenidos a través de un blog, en el cual suben información atractiva para los futuros clientes.
10. ROI (Retorno de la Inversión)
El objetivo tanto del equipo de ventas como del equipo de marketing es el mismo, aportar a la empresa ingresos y un crecimiento sostenible en el tiempo. Esto se consigue, está claro, estando alineados con la estrategia global de marketing industrial.
Para ello es necesario realizar una medición de los resultados mediante el uso de herramientas de analítica.
