Como gerente comercial, necesitas controlar la eficiencia del departamento de ventas, sus fortalezas y debilidades, para pensar algunas maneras de optimizar los procesos y todo el trabajo del equipo. Como sabrás, esto se logra midiendo las ventas con indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés), pero ¿qué métricas debes usar?
5 indicadores de ventas imprescindibles
Para que tu empresa aproveche los resultados del seguimiento de KPIs, debes seleccionar los indicadores clave que mejor se adecúen a la empresa donde laboras, siguiendo criterios como la industria a la que se dedican, así como el modelo de negocio y la estrategia comercial que están implementando.
Sin embargo, hay algunos KPIs imprescindibles para cualquier empresa, independientemente del sector al que se dedican y las metodologías que están aplicando. A continuación, te compartimos 5 de ellos, para que comiences a implementarlos y a optimizar el arduo trabajo de tu departamento.
1. Nuevos prospectos
Esta es una de las métricas más frecuentadas. ¿Cuántas nuevas oportunidades están consiguiendo tus vendedores? ¿Las expectativas de creación de prospectos fueron superadas por los trabajadores o no? Con base en las respuestas a esas preguntas, debes optimizar los procesos de tu equipo.
2. Tiempo de respuesta del lead
¿Cuánto se tardan tus vendedores en contactar a un nuevo lead? Es sabido que a mayor velocidad de respuesta, habrá más oportunidades de conversión. Por lo tanto, necesitas determinar un margen de tiempo para responder a los compradores potenciales (lo recomendable es una hora) y asegurarte de que sea respetado, con esta métrica.
3. Ventas por ubicación
¿Tienes idea de cómo varían los volúmenes de ventas según las distintas regiones del país donde funciona tu empresa? Es posible que sí. Este es otro indicador imprescindible, pues te permite identificar por qué en unas ubicaciones se vende más que en otras, y cómo utilizar ese dato para obtener más compradores o usuarios en aquellas zonas donde tu empresa está menos activa.
También podrías usar este KPI para lanzar promociones o nuevos productos y servicios en aquellas zonas donde hay más demandas, y hacer pruebas a/b en las regiones donde los volúmenes de venta son muy similares.
4. Tasa de seguimiento de contacto
De igual manera, será fundamental que monitorees el seguimiento que el equipo de ventas está dando a los clientes potenciales, sobre todo, tomando en cuenta que las conversiones no suelen darse en la primera comunicación con los leads, sino más adelante.
En este sentido, propuestas como el lead nutiring y la automatización de workflows, propias del Inbound Marketing, pueden ayudar tanto al área de mercadeo como al departamento comercial.
5. Fidelización del cliente
Es posible que ya estés utilizando las métricas suficientes referidas a los compradores potenciales y a las conversiones, sin embargo, muchos gerentes comerciales olvidan medir cuánta interacción de calidad se está teniendo con los clientes. Esto es parte del proceso de fidelización de la marca y de convertir a los compradores y usuarios en verdaderos promotores de tu empresa. Así que será imprescindible que midas esto también.
