El Inbound marketing B2B, a diferencia de su antónimo el Outbound, consiste en atraer a potenciales clientes que puedan estar buscando lo que tú ofreces, y persuadirlos para convertirlos en leads cualificados a través de contenidos e interacciones no invasivas que aporten valor y sean relevantes para ellos con el objetivo de que se transformen en clientes.
Es atraer a quien verdaderamente puede estar interesado para que el embudo de ventas sea más sencillo de gestionar, más automatizable y, sobre todo, mucho más basado en datos concretos de lo que funciona o no como estrategia de marketing.
Desde la perspectiva B2B, el Inbound Marketing supone una gran ventaja, ya que los procesos de compras son habitualmente largos y donde el conocimiento técnico es un “must”. Es decir, si tenemos un potencial cliente conectado 24/7 que busca información, como empresa B2B tenemos que estar allí.
Por eso, te contamos 5 razones por las que creemos que el Inbound marketing es una estrategia en alza para el B2B, y que marcará la diferencia en los próximos años.
El Inbound marketing B2B no es intrusivo
Hace unos años el marketing directo, la puerta fría y la invasión de emails no solicitados eran las herramientas más habituales de las estrategias de marketing. Hoy día, tras la invasión de millones de mensajes, todos sabemos que los envíos indiscriminados de correos electrónicos no llegan a nadie.
No hay nada mejor que contactar con alguien que de alguna manera te está diciendo que le interesa saber más. La relación es mucho más fluida, menos agresiva y tiene más posibilidades de éxito.
El Inbound Marketing B2B proporciona una comunicación más directa
El cliente, en muchos casos, ya está informado antes de que contactes con él, y quiere que le ayudes a solucionar su problema. Que sea con el producto X o Y le es indiferente, y hay que practicar la “escucha activa” para poder ayudarle. Eso es lo que hace el inbound: escuchar activamente para saber cuáles son las necesidades del potencial cliente y cuáles son los beneficios que tu empresa le puede proporcionar. Y todo eso de manera personalizada.
Inbound Marketing B2B atrae a la gente adecuada
La ventaja de tener muy definida la “buyer persona” y la experiencia del cliente implica que puedes captar leads en función de en qué punto del proceso de compra están tus potenciales clientes. ¿Son conscientes de que necesitan algo? ¿Están considerando qué necesitan exactamente? ¿Ya han tomado la decisión de comprar, pero no saben a quién?
La metodología inbound permite captar la atención de tus prospectos, adaptando tus acciones a la fase en la que se encuentren.
Al crear contenido orientado a posicionarse en búsquedas orgánicas, diseñado para términos de búsqueda específicos de los clientes, las visitas vendrán de los targets correctos.
El Inbound Marketing B2B facilita el trabajo
Una gran parte de esta estrategia reside en la automatización de procesos de manera personalizada. En función de las diferentes respuestas y momentos del cliente se le envía una comunicación que responda a sus expectativas y sus necesidades. Las tareas están automatizadas para enviar las comunicaciones adecuadas a las personas correctas, en el momento adecuado. Contenidos personalizados que pueden enviarse automáticamente en función del momento en que se encuentra el potencial cliente.
Y al alinear los criterios de segmentación y los objetivos de los departamentos de marketing y ventas hace que el número de clientes necesarios para cumplirlos, y los leads cualificados para conseguir estos clientes, sean específicos y accesibles para todos, evitando conflictos.
El Inbound Marketing B2B está basado en datos
Desde el momento qué decides utilizar una estrategia inbound los datos se convierten en requisito imprescindible, por eso es tan adecuado en B2B. Las acciones se definen en función de la planificación de objetivos cuantitativos y se analizan constantemente para ver si cumplen con ellos, ya que los ratios de conversión son conocidos y optimizables. Medir, medir, y medir, y actuar en función de los resultados.
