Hoy más que nunca, hay que ser muy eficiente en la inversión de nuestros recursos para atraer, convertir y desarrollar clientes. En el marketing B2B actualmente hay dos grandes tendencias a la hora de crear tu estrategia de captación, el Inbound Marketing y Account Based Marketing (ABM). Ambas nos ayudan a captar con nuestros prospectos y/o clientes potenciales y nos ayudan a conseguir nuestros objetivos de ventas. Pero veamos en qué consisten y cuándo usar una u otra.
Inbound Marketing
El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) para captar la atención del cliente potencial de una forma no intrusiva y aportándole valor.
Esta metodología trata de atraer al cliente ofreciéndole contenido de valor segmentado según la fase del proceso de compra en el que se encuentre con la finalidad de ofrecer el servicio o producto en el momento adecuado cuando el cliente ya está preparado para comprar.
Las principales ventajas del Inbound marketing son:
- Cualificar a los clientes potenciales de forma automática.
- Aumenta los registros (leads).
- Incrementa las visitas que recibe la página web.
El uso de esta estrategia es recomendable cuando se quiere “lanzar la red” en el gran mercado y captar la atención de empresas de tamaño mediano donde hay 1 o 2 interlocutores y conseguir ventas no complejas.
Account Based Marketing
La estrategia de Account Based Marketing o ABM se centra en la elección de un número de cuentas muy pequeñas y crear una estrategia combinada de marketing y ventas para atraer, convertir y desarrollar dichas cuentas.
Es decir, al contrario del Inbound marketing aquí comenzamos con una base de datos ya cerrada y el objetivo es crear una estrategia Inbound y outbound pero dirigida exclusivamente a esas cuentas, con la peculiaridad que desde el principio marketing y ventas trabajan juntos para conseguir el cliente.
Los beneficios principales de una estrategia ABM son:
- Uso de los recursos de marketing de forma más eficiente y enfocada.
- Implicación del departamento de ventas desde el primer momento.
- Conseguir clientes más rentables.
Es recomendable usar una estrategia ABM para vender productos o servicios complejos a grandes empresas con múltiples departamentos y muchas personas implicadas en la toma de decisiones.
Account-Based Marketing vs Inbound Marketing
En este momento se estarán preguntando, ¿cuál es mejor? y la respuesta es que no hay una estrategia mejor que otra, todo depende de quién sea el cliente al que quieres captar y la rentabilidad del mismo.
En el caso de que queramos cerrar algún acuerdo con una gran empresa, con quien podamos cerrar algún trato de larga duración, valdrá la pena segmentar en nuestra BBDD y optar por una estrategia ABM. Nuestra inversión será muy alta y debemos asegurar que el ROI sea positivo.
Pero, aunque en la mayoría de las empresas se cumple la ley de Pareto por la que, el 20% de tus clientes generan el 80% de tu negocio, no es una buena estrategia concentrar el beneficio de tu empresa en unas pocas grandes empresas.
Por eso, una buena estrategia de Inbound marketing (que supone una inversión más baja respecto al ABM) bien planificada nos permitirá llegar de forma mucho más económica a esos clientes que siguen siendo rentables y ayudan a mantener el equilibrio de nuestra cuenta de resultados.
Así que piensa, en tu caso ¿cuál te convendría más? ¿Por qué no usar ambas?
