Al igual que el marketing B2C o «de consumo», el marketing B2B es una práctica empresarial por la que un negocio comercializa sus productos o servicios a posibles compradores. A diferencia del marketing B2C, el B2B no se centra en compradores individuales, ya que su público objetivo son las empresas.
El marketing B2B es llevado a cabo, en su mayoría, por proveedores de productos y servicios centrados, principalmente, en clientes corporativos. Algunos ejemplos clásicos serían productos industriales como el hormigón o el acero, mientras que los ejemplos más recientes incluyen el software empresarial y los servicios de consultoría. Sin embargo, el marketing B2B también lo emplean empresas cuyos públicos objetivo incluyen no solo consumidores, sino también otras empresas.
Las técnicas de marketing B2B se basan en los mismos principios clave que el marketing de empresas a consumidores. Sin embargo, a diferencia de los clientes B2C, los clientes B2B tienden a no comprar de forma espontánea, emocional o impulsiva. Tienen unas necesidades muy específicas y, a menudo, compran en nombre de un gran número de personas, lo que requiere unas técnicas de marketing B2B específicas.
¿Cuáles son las diferencias entre el marketing B2B y B2C?
- Número limitado de compradores
El número de posibles compradores de un producto o servicio B2B suele ser mucho menor que el de un producto de consumo producido en masa. Por tanto, el contenido de marketing debe estar cuidadosamente enfocado a los intereses y las necesidades del grupo objetivo.
- Las relaciones pueden ser duraderas
Cuando un consumidor compra un producto, a menudo representa la fase final del canal de marketing y ventas. Sin embargo, para un cliente de empresa, una compra suele ser solo el primer hito de una relación a largo plazo. Es fundamental asegurarse de que se cumplen las expectativas del servicio posventa.
No solo eso, sino que el marketing B2B también puede continuar después de la venta; por ejemplo, en forma de boletines con actualizaciones de productos, invitaciones a seminarios web y otras medidas similares para mantener y consolidar la relación con el cliente.
- Las conexiones personales son más importantes
Hemos mencionado anteriormente que una característica clave del marketing B2B es la relación a largo plazo con un menor número de clientes. Teniendo esto presente, muchas compañías B2B suelen designar gestores de cuentas dedicados para fomentar las conexiones personales.
Estos gestores de cuentas pueden, por ejemplo, aplicar un enfoque de marketing por cuentas, lo que permite promover las relaciones con un pequeño número de candidatos cualificados al dirigirse a ellos en sus canales preferidos.
