Visto desde el ángulo del management, el Inbound es, sin lugar a duda, una fuente de optimización de recursos. Gracias a las plataformas digitales de Inbound, los departamentos de marketing de las organizaciones B2B pueden recopilar una gran cantidad de información muy valiosa que permita a sus colegas de ventas conseguir sus objetivos globales. En este sentido, el Inbound Marketing cohesiona dos departamentos clave para las empresas B2B: marketing y ventas.
El objetivo no es solo encontrar nuevos clientes, sino fidelizar a los que ya se tienen. Por esta razón es fundamental para una compañía que estas dos divisiones estén perfectamente alineadas bajo el mando de la dirección general. De esta manera la empresa, gracias al Inbound, no solo verá como sus resultados y objetivos se cumplen, sino que también creará nuevas dinámicas internas a nivel de comunicación.
Por ello, conviene preguntarse, ¿De qué manera la implementación de procesos de Inbound Marketing cambia el desarrollo de la comunicación interna de una organización B2B?
Aunque pocos responsables de empresas lo reconocerán abiertamente, uno de los principales problemas de una empresa hoy día radica en los obstáculos que encuentra el flujo de información entre sus diferentes departamentos. La resistencia al cambio y la dificultad de la gestión del conocimiento, parte importante de la comunicación interna, provocan que, estas empresas, malgasten recursos y pierdan oportunidades de negocio por no preocuparse por implementar mecanismos eficientes de transmisión de la información.
Si como indica el refrán “la información es poder”, los CEO de organizaciones B2B tienen que apoderar a sus colaboradores para implementar y exigir que se desarrollen los mecanismos más eficaces posibles en cuanto a comunicación interna. Gracias a la automatización de captación y tratamiento de datos del Inbound, los departamentos de marketing y ventas podrán intercambiar información de manera constante, para optimizar la estrategia comercial.
Analizando las diferentes etapas de una estrategia de Inbound aplicada en una empresa B2B, vemos rápidamente que lo fundamental es compartir. Compartir conocimiento y experiencias llevará a los integrantes de estos dos departamentos a entender mejor cómo trabaja uno y qué tipo de información está esperando el otro. La integración de un CRM y el diseño de procesos automatizados (workflows) y de todos los mensajes derivados de ellos, ayudará a entender cómo funciona el departamento de marketing.
Todos estos pasos deben tener una meta común: facilitar el trabajo a la fuerza de ventas de una compañía y potenciar una cierta capacidad de empatía y entendimiento entre marketing y ventas. Solo así será posible implementar una configuración de procesos automatizados adaptados a los objetivos de crecimiento de la organización.
Muchos profesionales implicados en el proceso de definición de una estrategia empresarial lo reconocen. Lanzar y dinamizar una estrategia de Inbound no solo permite lograr dichos objetivos de crecimiento, sino que mejora las relaciones interepartamentales obligándoles a llegar a acuerdos (SLA). El Inbound marketing funciona igualmente bien cuando se dirige a los propios profesionales, colaboradores y proveedores de las empresas, no solo a los clientes.
Si lo analizamos y tratamos como un mecanismo de optimización de los recursos a nivel interno, esta solución puede ofrecer no solo mejorar el rendimiento, sino impulsar el sentimiento de pertenencia a un mismo equipo que juega para lograr los objetivos comunes. De hecho, según un estudio realizado por la consultoría Staffbase, implementar nuevos mecanismos de comunicación interna puede llevar a incrementar hasta un 30 % la rentabilidad de los equipos.
Gracias al Inbound Marketing, las compañías tienen la oportunidad de crear una nueva dinámica interna. Una dinámica que tendrá impacto sobre los resultados económicos, pero, sobre todo, que ayudará a los trabajadores a sentirse más implicados, interrelacionados y copartícipes de los buenos resultados.
