En B2B es necesario buscar aquellas estrategias, recursos y herramientas que sean capaces de ofrecer un enfoque diferente o algo nuevo a nuestros clientes. Hace ya unos cuantos años que las empresas vienen utilizando los “case studies”, “buenas prácticas”, “business cases” para reflejar aquellas experiencias en las que la instalación de un producto o servicio ha supuesto una innovación significativa tanto cualitativa como cuantitativamente en un entorno real.
Los casos prácticos de las empresas con fines comerciales casi siempre siguen una estructura estándar.
Lo habitual es:
- Historia que sitúa a la empresa en su entorno.
- Antecedentes que muestran cuál es el problema o el cambio que se pretende conseguir.
- Reto, donde se establecen los objetivos del nuevo proyecto.
- Solución, explicando la aplicación en el entorno real y cuáles han sido los motivos por los que esa solución específica ha cumplido los objetivos del cliente, tanto cualitativos como cuantitativos. A menudo se incluyen un par de citas de algún directivo o cliente.
Como todo el resto de contenidos la evolución y las posibilidades de la difusión digital han llevado a las empresas a perfilar, modificar y mejorar los contenidos en función de las métricas y el éxito de los mismos. En el caso de los proyectos, las variantes han supuesto una mejora considerable. Aun así, las empresas B2B a veces olvidan que los técnicos también son personas y que por tanto todo aquello que sea entretenido tiene muchas más posibilidades de éxito.
Por lo tanto, los elementos que son imprescindibles para que un “business case” no te sature en el primer párrafo son:
- Testimonios de usuarios o de personas que tienen que convivir o trabajar diariamente con esa tecnología. Ya sabemos que las recomendaciones reales son la mejor manera de convencer a los potenciales clientes.
- Se debe utilizar “hard data”, pero no los datos técnicos del producto. Hay que encontrar aquellos elementos relevantes para ese sector y en especial para potenciales clientes. Con el tiempo una revisión de los resultados reales es de gran utilidad.
- Hay que destacar los elementos innovadores de las soluciones aplicadas, no el modelo, la marca y las especificaciones técnicas. Darle valor a la experiencia de uso en comparación con el resto de productos similares del mercado. Y para la mayoría de directivos la principal preocupación son los costos y ROI. Este es quizás uno de los elementos fundamentales para acabar de convencer a los posibles clientes. Pero no solo el ROI económico, el ROI que también afecta al resto de stakeholders.
- Otra de las estrategias que pueden resultar positivas es monitorear el proyecto y tras un tiempo determinado demostrar que el objetivo inicial se ha cumplido. Y en el caso de que no, cuáles han sido los factores que han influido en no alcanzar los datos previstos. Esto son los elementos imprescindibles: transparencia, honestidad y datos. Eso sí convierte a cualquier proyecto en una historia de éxito.
- Y, por último, el aspecto visual es esencial. Fotos espectaculares, gráficas, cifras destacables que resuman los resultados y un diseño gráfico que llame la atención. Sin ellos todo se reduce a unos párrafos de texto que no destacarán por ninguna razón.
Actualmente las herramientas digitales permiten contar las historias a través de múltiples elementos gráficos que servirán para viralizar estos contenidos a través de las redes sociales. Es momento se aprovecharlas al máximo.
