Para que una empresa controle su crecimiento y logre alcanzar sus mejores resultados, marketing y ventas deben trabajar de forma alineada y fijarse objetivos SMART.
¿Cómo hacerlo? Podemos empezar por una estimación de ventas anuales y, a partir de aquí, crear un plan de ventas digital que, junto al plan de marketing, logre alcanzar los objetivos. En esta Guía nos enfocamos en el análisis del pronóstico de ventas anual y en el desarrollo del plan de acciones del departamento de ventas para poder cumplirlo.
1. ¿Por qué necesito un Plan de Ventas?
Imagina que queremos correr un maratón dentro de un año, pero hace más de diez que no hacemos deporte. Pensamos que, cuando tengamos un hueco y nos sintamos con ánimos, entrenaremos. Lo más probable es que llegue el día de la competición y no estemos con la forma física adecuada por no haber hecho un “Plan de Entrenamientos”.
Lo mismo sucede con las ventas: si no haces un Plan de Ventas, 100% seguro que no lo vas a conseguir, igual que la maratón.
¿Eres capaz de imaginar una empresa donde no se sepa lo que va a venderse ese año? ¿O que no sepan cuantos clientes nuevos van a conseguir? Pues existen, y son muchas más empresas de lo que puedas imaginar.
Lamentablemente, muchas empresas no han profesionalizado su estrategia de ventas, que son su auténtico oxígeno. No tienen un Plan de Ventas ni miden las desviaciones y acciones a realizar. Y esto es el factor que puede decidir si la empresa es viable o tiene que pasar situaciones complicadas, incluso cerrar.
2. ¿Qué voy a conseguir con un Plan de Ventas?
Lo primero que vamos a conseguir es concretar exactamente qué va a pasar en la empresa en los próximos 12 meses, a nivel económico, de entrada de dinero. A partir de ahí, sabremos qué inversiones somos capaces de hacer, los recursos de los que disponemos, etc.
Siguiendo el Plan de Ventas seremos capaces de ver la evolución de las ventas y tomar las decisiones necesarias según los eventos que nos encontremos. Todo ello además con tiempo para hacerlo, no llegado al mes 11, cuando ya no tenemos margen de maniobra.
Y, lo más importante: con el Plan de Ventas nos vamos a acercar lo máximo posible a una cifra real del volumen de negocio que es factible conseguir. Si no, llegará el mes 11 y no habremos salido ni una hora a correr, con solo un mes para hacer el maratón.
3. ¿Cómo creo mi Plan de Ventas?
Antes de crear tu plan de ventas, necesitamos que unas preguntas sean contestadas: con ellas seremos capaces de ir rellenando nuestro Plan de Ventas. Así partiremos de lo fácil y, poco a poco, iremos añadiendo complejidad al plan.
Debemos tomar en cuenta los siguientes cuestionamientos:
- ¿Qué objetivo queremos conseguir?
- ¿De qué cifra partimos?
- ¿Podremos conseguirlo con el equipo y recursos actuales?
- ¿Con qué presupuesto contamos?
- ¿Qué software tenemos/necesitamos para hacer el seguimiento en tiempo real?
- ¿Está formado nuestro equipo de ventas y tienes las herramientas necesarias? Por ejemplo, equipos TIC, folletos, demos o PowerPoints.
Una vez contestadas estas preguntas, estarás preparado para comenzar con tu plan de ventas.
Tener un plan de ventas en tu empresa es básico para determinar el crecimiento de una empresa, asignar unos objetivos realistas y específicos al equipo comercial y estar preparado a nivel logístico y humano para un aumento de ventas. En este post vamos a hablar sobre el plan de ventas: ejemplo por pasos y errores más comunes.
4. Guía para crear tu plan de ventas
Fase 1: El proceso actual
Define tu cliente para cada tipo de producto y la manera en que se está realizando la venta actualmente. Si dispones de un Plan de Ventas previo, debería estar ya especificado: tanto preventa como venta y posventa.
Fase 2: Optimización
Investiga cómo puedes optimizar el túnel de venta actual para:
- Reducir costos
- Aumentar las ventas
- Aumentar la satisfacción del cliente
Fase 3: Marketing y Ventas
Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es el de fusionar Ventas con Marketing, con lo que se consigue una gran sinergia. Esto ya lo estoy viendo en clientes con los que trabajo: se logra una empatía recíproca, una mejora de los procesos y un mejor aporte de valor hacia el cliente y su captación.
Debemos plantearnos: ¿podemos introducir componentes digitales? ¿Podemos aplicar metodologías Social Selling? Todo lo que decidamos, siempre lo tenemos que hacer pensando en el cliente objetivo.
Fase 4: Cortar el pastel
Sobre la cifra asignada de ventas, y sobre cada unidad de negocio / producto, hay que realizar el desglose hasta llegar a mes o semana. Es importante tener en cuenta la estacionalidad, si esta nos afecta, los festivos y otro tipo de eventos por zona geográfica, y la duración del proceso de venta.
Fase 5: Recursos
Tenemos que ser realistas sobre la carga de trabajo asignada y ver si van a necesitar algún tipo de apoyo, tanto de recursos humanos en ventas como en administración para acelerar los presupuestos y la documentación para cerrar los contratos, las herramientas informáticas, etc. O si necesitan formación.
Fase 6: Reunión y puesta en marcha
Reúne a tu equipo para explicarles el Plan de Ventas. Empieza siempre desde arriba: cuál es la estrategia planteada de la empresa, por qué se ha tomado esa decisión… Justificada: todo tiene un porqué y ellos son los que lo van a hacer posible; dales su importancia.
Muestra el Plan de Ventas que va a hacer posible esos objetivos empresariales. Explica otra vez por qué se ha tomado la decisión de esas ventas y volúmenes por gama, zona, etc. y ahora entra en detalle por vendedor, que quede claro cómo les vamos a ayudar, qué tipo de seguimiento vamos a hacer, etc.
Fase 7: Medir, analizar y redefinir
Ahora nuestro equipo ya está trabajando, y tenemos que hacer un seguimiento diario y semanal para ver qué ocurre: ¿estamos cumpliendo con los objetivos? Si es que no, ¿por qué? ¿Cuál es la razón? Es posible que tengamos que bajar a las trincheras e ir a visitar con nuestro equipo. Así podremos ver qué es lo que falla, la comunicación con el cliente o la propuesta y solucionarlo lo antes posible.
