Muchas empresas B2B ahora mismo están haciendo malabarismos para cuadrar las cuentas, conservar a los clientes y seguir generando ingresos. Todos los esfuerzos se centran en ajustar estructuras y reducir costos, y no parece que sea el momento de buscar nuevos clientes, pero nada más lejos de la realidad. Es hora de empezar una conversación.
Tenemos la oportunidad de fortalecer nuestra red de contactos, ofrecer nuestro conocimiento y experiencia para ayudarles en el proceso de recuperación. Pero cuando uno se encuentra al principio del camino ha de ser consciente que el primer contacto con un potencial cliente marcará la relación, por lo que debe planificarse adecuadamente si queremos que genere la oportunidad de tener un segundo contacto.
Hoy más que nunca hay que desarrollar la escucha activa. Para poder ayudar eficazmente a un contacto B2B, antes debemos aprender cuáles son las circunstancias y problemas que les condicionan, qué les importa, sus objetivos y los obstáculos que se encuentran en el camino. Establecer esta primera conversación y conseguir una buena respuesta es una tarea difícil.
Involucra a tu audiencia
Cuando vayas a presentar tu empresa, trata de buscar vínculos entre tu actividad profesional y tus aficiones personales, o con temas de actualidad que no sean controvertidos ni polémicos, pero que inciten a la conversación. Interésate por aquello que mueve a tu interlocutor, trata de conocer sus experiencias más relevantes. Recuerda que no es un monólogo, sino una conversación.
El principio director es claro: en B2B, las personas no compran productos o servicios, compran relaciones personales. A nadie le gusta sentirse el objetivo de una acción de venta.
Establecer credibilidad
Ahora que ya hemos iniciado la conversación, muévela al terreno profesional y, sin abandonar este tono más personal, podrías contarle sobre algún proyecto de éxito, una experiencia que pudiera resultarle sugerente. Y, sobre todo, pregunta tantas veces como sea necesario para entender cuáles son los retos que le preocupan, los objetivos que trata de conseguir. No ha de parecer un cuestionario, has de ser capaz de llevar la conversación de manera que la información vaya fluyendo naturalmente.
Si consigues que tu interlocutor te cuente sus necesidades de una manera transparente, podrás empatizar con él y ponerte en su piel y, de alguna manera, podrás empezar a cualificarlo y ubicarlo en alguno de tus buyer persona. La empatía es clave para enfocar bien la manera en que puedes ayudarle.
En ningún momento hemos de hablar de nuestro libro y mostrar nuestro catálogo de soluciones, en esta etapa solo importa construir la relación personal, establecer la confianza. Todo este proceso ha de ser sincero, no podemos construir relaciones personales en las que no creemos, la credibilidad y confianza ha de ser bidireccional y no forzada.
Pide un “sí” fácil
Llegará un momento en que deberemos cerrar la conversación tratando de obtener un SÍ del cliente para un segundo contacto. Hemos de buscar un sí fácil, algo que no tenga una implicación crítica ni suponga mucho esfuerzo: pedir su opinión sobre un proyecto que tenemos en marcha, comentarle algo sobre un artículo que hemos leído que puede interesarle por lo que nos ha ido contando, algo que dé pie a concretar una segunda cita, sea física o no.
En general, a todos nos gusta decir SÍ si nos sentimos cómodos y no vemos mayor problema en hacerlo.
