El coronavirus ha cambiado la manera de trabajar de muchas empresas B2B. Sobre todo, las del sector industrial, que se resisten a dar el salto a la digitalización y la innovación tecnológica, especialmente para sus ventas y marketing. Pero con el cese de las actividades y ventas que está significando la pandemia, algunas empresas están empezando a repensar su negocio en clave digital. Y es muy probable que más de un CEO esté investigando el canal e-commerce para vender productos y servicios de manera online. La idea es buena. De hecho, es una idea del futuro. Según el informe del proceso de compra B2B de Sapio Research, el 75% de las compras de productos en el sector B2B ya se realizan en línea. El problema es que a estos clientes les gustaría operar mucho más a través de un e-commerce. Pero que haya demanda no quiere decir que ésta sea la opción que va a hacer crecer tus ventas. Así, antes de empezar a crear tu propia plataforma de e-commerce, y destinar tiempo y dinero, debes preguntarte qué objetivo persigue este e-commerce y si está alineado con tu “core business”.
E-commerce, ¿sí o no?
A menudo nos encontramos con clientes cuya web es de presentación. Una web para estar, para tener presencia online, pero sin un objetivo definido. Así lo primero que cualquier CEO debe hacer es preguntarse qué es lo que quiere conseguir con su web. Deberá analizar previamente toda una serie de elementos estratégicos: quiénes son los clientes a los que queremos llegar, cómo vamos a llegar hasta ellos y de qué recursos disponemos, tanto humanos como económicos.
Luego hay que diseñar la estructura de tu web (la arquitectura) y que cada página esté enfocada a cumplir con las expectativas de información del potencial cliente. Es en este momento cuando se plantea la cuestión de si quieres que tu e-commerce se aproveche de tu marca o sencillamente vas a crear una nueva. Plantear la inclusión o no de un e-commerce. Muchas empresas se saltan este análisis y se crean su propia tienda electrónica para vender su producto. Y luego obviamente, no cumple con las expectativas: no se generan leads, no hay ventas. Puede ser que el problema sea que el producto no es idóneo para venderse de esta forma. O que no se ha planificado bien la ejecución, sin tener en cuenta la forma de darle visibilidad a nuestra tienda online.
Un plan para el e-commerce
Para crear un e-commerce que impulse tus ventas a través de un canal diferente, el online, es necesario un plan.
Entre los principales errores que se cometen a la hora de crear un e-commerce es no tener en cuenta la usabilidad de la site y la necesidad de una campaña de lanzamiento para dar a conocer el nuevo canal o la nueva marca.
Estos son algunos de los elementos imprescindibles a tener en cuenta a la hora de crear un e-commerce:
- Los clientes no llegan a las páginas porque sí, si no saben que existes y no tienes una buena estrategia SEO y de contenidos no aparecerás en las primeras páginas de Google.
- Los proyectos de e-commerce necesitan un propietario dentro de la empresa, alguien que lidere tanto dentro como fuera de la organización.
- Es difícil que un cliente que compra a través de un vendedor, al que llama o le envía un email para hacer un pedido, deje este tipo de comodidades. Necesitan acciones especiales para entender las ventajas de este nuevo canal.
- La usabilidad de la web no es negociable. Si tardan más tiempo del necesario en completar el proceso los clientes ya no vuelven.
