En la actualidad, existen una serie de canales y métodos innovadores basados en la tecnología para el marketing B2B. Estos incluyen enfoques centrados en el cliente, como el marketing de cuentas y el uso de los macrodatos (Big Data) y la IA para pulir el contacto con el cliente de una empresa y los esfuerzos de la gestión de relaciones con los clientes.
Antes los métodos disponibles para los responsables de marketing B2B eran relativamente poco sofisticados: la personalización se realizaba a un nivel superficial y el contenido estaba escrito para un público bastante amplio, ya que las empresas tenían una capacidad limitada para cuantificar la base de clientes. Sin embargo, ahora, los avances tecnológicos permiten un mayor grado de personalización y adaptación.
Esto es importante, ya que los responsables de marketing B2B corren el riesgo de alejar a los clientes potenciales si el marketing no cubre un nicho específico. También están mejor equipados para presentar los mensajes de marketing adecuados a los compradores que más interesan.
A continuación, te mostramos algunos ejemplos de técnicas de marketing B2B modernas que podría utilizar en su plan de marketing B2B:
Orientación a dispositivos móviles
Cada vez son más los compradores B2B que realizan tareas relacionadas con el trabajo mediante teléfonos inteligentes o smartphones, y la influencia de la tecnología móvil está cambiando la forma de comprar en el ámbito B2B.
Para facilitar el uso de la tecnología móvil, se requiere un sitio web optimizado para dispositivos móviles y, en función del producto o servicio, una aplicación. En general, el objetivo es consolidar la marca en el ámbito de los dispositivos móviles, lo que implica asegurarse de que los compradores puedan acceder fácilmente a información de primera mano a través de su smartphone.
Marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas no se centra en un perfil de destino más amplio, sino que profundiza en los distintos perfiles de clientes. La regla de oro es que no hay nada «demasiado específico». En una estrategia de marketing basado en cuentas, el canal de ventas tradicional se vuelve más cilíndrico; el equipo se centra en menos cuentas, pero logra una mayor tasa de conversión.
Se intenta mostrar contenido personalizado a todos los contactos de una cuenta a través de todos los canales con los que dichos contactos interactúan activamente, lo que ayuda a mantener su interés en todas las fases del proceso o canal de ventas.
Para entender mejor el marketing basado en cuentas, resulta útil compararlo con el marketing de contenido, en el que el equipo de marketing se esfuerza por crear un público lo más amplio posible y enviarlo a la primera parte del canal de ventas. Después de esto, la labor del equipo de ventas consiste en determinar si los candidatos tienen algún valor. El marketing basado en cuentas invierte la responsabilidad.
Marketing de contenido centrado en el cliente
Hasta la fecha, el contenido de los sitios web de los fabricantes y las empresas de servicios B2B ha tendido a centrarse, principalmente, en los detalles técnicos. Si bien es cierto que ofrecer información detallada y actualizada de los productos tiene su importancia, sobre todo si la empresa vende un componente destinado a montarse en un sistema o producto más amplio, ya no basta eso para que una marca se diferencie de la competencia.
Hoy en día, incluso los clientes B2B esperan una experiencia de compra coherente y personal, con contenido que ponga el producto en el contexto de la industria actual y muestre cómo este puede solucionar sus problemas.
El contenido audiovisual desempeña un papel cada vez más importante a la hora de convencer a los compradores B2B de por qué un producto es adecuado para ellos. Además, el contenido debe optimizarse teniendo en cuenta el comportamiento de búsqueda humano para garantizar que se pueda encontrar fácilmente.
Marketing basado en datos
Hace veinte años, la capacidad de confeccionar una imagen numérica del comportamiento de los clientes parecía un sueño inalcanzable. Ahora, el marketing basado en datos es un estándar del sector.
Los datos requeridos para este tipo de marketing se pueden extraer de una gran cantidad de fuentes: uso de redes sociales, historial de búsqueda y seguimiento de CRM de compras anteriores, interacción con los servicios de atención al cliente, interacción con el contenido, etc.
Los equipos de marketing pueden aprovechar estos datos de clientes para crear una imagen completa de la base de clientes objetivo, lo que les permite perfeccionar sus campañas de automatización de marketing y limitar los esfuerzos a los auténticos clientes potenciales.
CRM basado en IA
La tecnología no solo evoluciona más rápido que nunca con respecto a lo que puede hacer, sino que el mundo también está más conectado que nunca. Con miles de millones de dispositivos en todo el mundo que crean una amplia red de interacciones, las empresas deben aprovechar el potencial de los flujos de datos resultantes para implementar la siguiente gran tendencia de la informática: la acción predictiva basada en IA.
Esto tiene un enorme potencial para el CRM B2B. En lugar de que el software simplemente extraiga y proporcione información a petición de un usuario humano, como se ha hecho hasta la fecha, recuperará los datos relevantes justo cuando tengan más utilidad. De esta forma, las marcas podrán realizar una serie de tareas de valor incalculable, como centrarse en los candidatos más prometedores, detectar problemas antes de que sucedan y prever el inventario de productos en función de la fluctuación de la demanda.
Realidad aumentada y realidad virtual
Al igual que los productos B2C, los productos y servicios que venden las organizaciones B2B evolucionan con el tiempo. En este contexto, la realidad aumentada (la superposición de gráficos, sonidos, respuesta táctil o incluso el olfato en el mundo real) y la realidad virtual han brindado a las organizaciones B2B nuevas formas de presentar sus nuevas carteras de productos y servicios.
Por ejemplo, un fabricante de accesorios de interior podría permitir su uso en imágenes de espacios de interior, de forma que los interioristas y arquitectos puedan ver el resultado (realidad aumentada), mientras que una empresa de telecomunicaciones podría realizar una visita virtual de un nuevo centro de datos.
Marketing de influencers B2B
Los influencers son personas reconocidas en un sector concreto que comparten contenido en sus canales de redes sociales, con el fin de orientar las opiniones y acciones de sus seguidores.
Los clientes, incluidos los del tipo B2B, rechazan la idea de una empresa «sin rostro». En este sentido, los influencers se consideran más auténticos que otras acciones de marketing, y pueden aprovechar la confianza existente entre ellos y su público para lograr un mayor compromiso con la marca.
