Para superar el miedo que produce vender a un comprador digital en B2B y utilizar el Marketing Digital se tiene que analizarla situación. No hay otra manera de afrontar la transformación que hoy en día, ya es una realidad.
La pérdida del miedo empieza con una transformación de la actitud digital de la empresa y de quien la lidera y la conforma. No cuenta como transformación cambiar las pantallas a Ultra-HD ni los viejos androids por iPhones. Una nueva actitud hacia lo digital tiene que ver con lo que sucede en el entorno actual y con lo que hacen hoy tus clientes. Además, esta nueva percepción de lo “digital”, que no es más que conocimiento, debe implementarse de arriba abajo, de izquierda a derecha o viceversa. La transformación de la mentalidad de la empresa puede ser más o menos lenta, pero tiene que ser integral y transversal. Afecta a todo el cuerpo de la empresa. Escuchar, contextualizar, analizar los datos y obrar en consecuencia. Nada más.
Forbes nos advertía en su artículo sobre transformación empresarial en 2016 que quienes viven más distanciados de la realidad que ocupan son, justamente, los líderes, porque desconocen, en general, las expectativas y las zonas de confort de su fuerza de trabajo, sus empleados. Explica Forbes que la gran mayoría de CEOs piensan que sus empleados sueñan con crecer y conseguir cosas mejores; mientras que la mitad de sus empleados piensan que lo mejor es quedarse como están.
Es justamente esta conducta, que se perdona instintivamente porque nos parece poco peligrosa, acaso un poco retrógrada, lo que puede hundir una empresa perfectamente saludable en pocos años.
El cambio sucede con o sin nosotros. Aunque nos resistamos, el cambio pasa y arrasa, y será nuestra resiliencia y nuestra capacidad de adaptación, si no de anticipación, lo que defina nuestro éxito, no solo profesional.
En B2B hay una manera tradicional de entender el Marketing, que es la manera tradicional de entender todo el resto: sin riesgos, sin cambios novedosos y con comidas con clientes. El problema es que el mundo y los clientes que viven en él sí han cambiado.
Hasta hoy, puede ser que estos bastiones que se resisten al cambio, estos CEO, nunca hayan necesitado transformar su manera de vender, creciendo sin tener que cuestionar su estrategia de marketing y ventas. Acostumbrados a un panorama en el que solo pocas marcas ofrecen un producto o servicio similar al propio, se han contentado en vigilar a la competencia y a mantener los clientes que habían conseguido. Y así, a perpetuidad.
Sin embargo, ha cambiado la forma en que los clientes B2B compran cosas. En el pasado, muy muy lejano, los clientes tiraban mano de las Páginas Amarillas y concertaban una visita, que posiblemente acabaría en venta. Esto ya no es así. Mientras la mayoría de empresas B2B pierden el tiempo aplicando descuentos en largos ciclos de venta, sus clientes están encontrando la solución a sus problemas online. El potencial cliente B2B de hoy busca información online y, en algunos casos, cuando llega a nosotros es porque ha hecho una investigación tanto sobre su problema como sobre aquellos proveedores que se lo pueden solucionar.
Antes de hablar, prefiere investigar, aunque le hayan recomendado la empresa y el producto o servicio. Si quieren saber quién eres, no te lo preguntarán directamente. El cliente de hoy es más listo, tiene más recursos mientras que a ti, justamente, te ha salido mucha más competencia.
