Hace unos años, el departamento de marketing y el de ventas no trabajaban al unísono (ni con los mismos objetivos) para conseguir las metas propuestas por la empresa. Todo esto ha ido cambiando hasta que ambos departamentos se han dado cuenta de que trabajando alineados y uniendo sus esfuerzos, han logrado tener unos mejores resultados.
Si hablamos de incrementar las oportunidades de negocio, ambas áreas tienen que trabajar totalmente alineadas. ¿Cómo? A través de una estrategia de Smarketing.
La clave está en establecer un objetivo común, en este caso, generar negocio o incrementar las ventas, y hay que lograrlo yendo de la mano.
Estrategia Smarketing
La palabra Smarketing viene de la unión de sales (ventas) + marketing, y se define como el objetivo de alinear esfuerzos y procesos de ambos departamentos para conseguir leads cualificados y que se conviertan en nuestros clientes.
¿Cómo identificar que mis departamentos no trabajan juntos?
Puedes empezar preguntándote si en tu empresa, el área de marketing tiene constancia de si el área de ventas está trabajando los leads que recibe o que si el equipo de ventas se queja de que marketing no crea material de utilidad para la venta.
- Lo que necesitamos es tener datos reales de los efectos de las acciones de marketing para la empresa, así conoceremos el Retorno de Inversión de nuestras estrategias, algo clave para realizar una mayor inversión en el área de marketing. Si no conoces el ROI de tus campañas ya sabes, hay que hacer Smarketing.
- Si tu departamento de ventas no tiene base de datos digital, ni los conocimientos suficientes para saber priorizar los leads. Va a necesitar formación, cooperar un poco más con el equipo marketing, etc.
- ¿Tu departamento de ventas no sabe qué hacer con los leads de marketing?
En este punto lo que necesitamos es la formación digital, ya que el comercial debe continuar nutriendo al contacto en la fase de contacto inicial o presentación de propuesta… hasta cierre de venta. El área de marketing podría servir de gran ayuda, pero puede que necesites formar a tu equipo de ventas con una formación extra.
¿Cuáles son las ventajas del smarketing para tu empresa B2B?
Vamos a analizar qué aspectos de establecer una estrategia de smarketing son beneficiosos para nuestra empresa:
- Malgastas menos tiempo filtrando los contactos desde pipelines sin categorizar.
- Generas y aumentas el ritmo del embudo de ventas.
- Es más fácil medir el ROI, mejorando la visibilidad en el impacto de las acciones de marketing.
- Uso eficiente de ambos departamentos y de los equipos implicados.
- Mejoras la relación entre el departamento de marketing y ventas, así como la colaboración entre ambos.
- Consigues un impacto directo en cuanto a los objetivos de ingresos de tu empresa.
Consejos para mantener esa alineación de marketing y ventas
Ya no solo es llegar a establecer una estrategia de smarketing, sino también, tener claras las claves para que esa comunicación siga existiendo en armonía.
Haz reuniones semanales con el departamento de ventas y marketing
De las cosas importantes que hay que tener en cuenta, esta es una de las más importantes.
Las reuniones semanales, nos va a servir para exponer ideas, discutirlas, llegar a un acuerdo y ver en qué estado se encuentran las acciones que ambos departamentos están realizando.
Los dos departamentos deben tener una comunicación fluida
Tanto el departamento de marketing como el de ventas deben conocer todos los procesos, conceptos, herramientas, acciones y calificaciones de cada área.
La clave está clarísima: las acciones de los dos equipos tienen que alinearse para conseguir los mejores resultados.
Utiliza herramientas conjuntas
Es muy importante para una empresa definir los procesos a seguir, además de las herramientas a utilizar para esos procesos, sin importar la dimensión de la empresa.
La base del éxito está en ser claro, transparente y que los objetivos sean conjuntos. Para ello, unificar el software con el que trabajan los dos equipos debe ser algo obligatorio para las empresas del sector industrial que quieran adoptar una estrategia de smarketing.
HubSpot, por ejemplo, permite que los dos departamentos desempeñen sus acciones de forma conjunta en un mismo espacio de trabajo. El área de marketing puede crear contenidos (artículos del Blog, email marketing, redes sociales, etc.) y el departamento de ventas trabajar cada contacto a través del CRM de HubSpot.
Categoriza los leads
El equipo de marketing tiene que haber definido muy bien con el departamento comercial qué lead es considerado MQL (Marketing Qualified Lead), para que así ventas puedan tener el lead en un estado adelantado del funnel de ventas. Este usuario se ha interesado por nuestros productos o servicios.
Cuando ya tenemos la verificación de ese contacto MQL por parte del equipo comercial, ahora el SQL es el usuario que ya está preparado para ventas y puede convertirse en nuestro futuro cliente. Lo que significa que tenemos que organizar los leads que se obtienen digitalmente.
Ahora ya tienes todas las claves para hacer una buena estrategia de smarketing, ya no hay excusas. ¡Empieza desde ya a normalizar que tu departamento de ventas y marketing trabajen de la mano!
