El marketing de contenidos, es un pilar del Inbound Marketing. Te abre la posibilidad de ayudar a tus clientes a través del proceso de toma de decisión.
Mediante el Marketing de contenidos puedes lograr que tu empresa comience, de manera efectiva, a recibir tráfico de calidad en el sitio web y generar un mayor número de leads. Te permitirá alcanzar un público objetivo al que le interesa realmente tu negocio. Uno de los principios del Inbound Marketing es que el consumidor te busca y no al revés.
El plan de marketing de contenidos implica la creación y distribución de contenidos que permiten atraer a clientes potenciales hacia tu negocio. De acuerdo a la agencia francesa Search Foresight el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y puede llegar a generar 3 veces más leads.
Un visitante interesado en cierto contenido que le resulta relevante, dejará su contacto con la intención de recibir información sobre tus ofertas y estará más dispuesto a recibir asesoría sobre tus productos y servicios, a diferencia del marketing tradicional que puede parecer agresivo y no dirigido.
¿En qué consiste crear contenidos?
La creación de contenidos consiste en la planeación, diseño, producción y publicación de un conjunto de contenidos, como pueden ser: artículos de blog, libros electrónicos, videos, páginas de productos, podcasts, estudios de casos, infografías, contenido para redes sociales, etc., para cumplir con los objetivos comerciales de tu empresa mediante la asesoría, educación, información y persuasión de clientes y posibles clientes para tus productos o servicios.
Cada pieza de contenido está vinculado directamente a los productos y servicios que tu empresa ofrece, pero también es posible abordar temas específicos relacionados con tu industria, con el objetivo de ganar autoridad y posicionamiento, o temas que pueden interesarle a tu Buyer Persona.
¿Cómo fijar objetivos para el contenido B2B?
Cada pieza de contenido debe tener un objetivo específico que se encuentra alineado al Plan de Marketing de contenidos.
Los objetivos para un contenido de valor pueden ser:
- Ganar autoridad y posicionamiento de tu negocio en el Internet.
- Generar clientes potenciales o leads.
- Convencer a tus leads calificados o prospectos que se encuentran en la etapa de valoración o comparación.
- Aumentar los cierres de ventas, al ayudar a tus clientes a reafirmar su preferencia sobre tus productos o servicios.
Con objetivos claros, una estrategia de contenido te permite posicionar y promocionar tu marca de manera diferente, y no depender solamente de los resultados de las campañas publicitarias como AdWords, Bing Ads o Facebook Ads.
Para cumplir con tus objetivos debes de asegurarte que tu contenido cumpla con las siguientes condiciones:
- Informativo y pertinente
- Relevante y trascendente
- Atractivo y entretenido
Tu Plan de Marketing de contenidos debe agregar valor a tu público objetivo y brindar la asesoría e información necesaria que permita convencer a quienes están interesados en tu empresa.
¿Cuáles son los diferentes tipos de contenidos B2B?
Existen una gran variedad de formatos para crear contenido B2B, aquí encontrarás algunos ejemplos:
Las infografías virales
Son particularmente eficaces en la difusión de información clave a gran escala. Una infografía es fácil de recordar. Por eso, es importante crear un diseño atractivo y difundir elementos específicos para diferenciarte de tus competidores. Recuerda distribuirlo tanto como sea posible en los canales que utiliza tu Buyer Persona, por ejemplo: Redes Sociales.
Cuando una infografía es relevante, se difunde por sitios relacionados a tu industria, por tus clientes y también por personas relacionadas directa o indirectamente con tu sector industrial.
Los e-books o white papers para dar credibilidad a tu empresa
El e-book es un soporte que te permite resaltar tus áreas de especialización. Contiene tus conocimientos, así como ejemplos concretos extraídos de diversas experiencias cosechadas por tu empresa, por ejemplo:
- Casos de éxito
- Reportes financieros del sector
- Cifras clave
Este tipo de contenido a menudo se puede descargar a cambio de una acción específica de tus visitantes, como un registro a través de un formulario.
Y cómo este contenido es de valor y es relevante, a cambio de conceder el acceso al contenido, el visitante acepta proporcionar información relevante para tu negocio. Un visitante que descarga tu contenido se convierte en un lead que está interesado en lo que ofreces y que puede ser un cliente futuro.
El video y el contenido multimedia para B2B
El contenido multimedia y el video es particularmente popular en Internet. Se calcula que el 63% de los usuarios consultan contenido en video al menos una vez al día (Fuente: IAB / Médiamétrie). Este formato es ampliamente utilizado en los medios B2C (Business to Consumer) donde han surgido muchos influencers y comienza a tener mayor protagonismo para las estrategias en el sector industrial o B2B.
La ventaja del formato de video en comparación con otro contenido es que te permite presentarte y crear un vínculo de confianza con tu audiencia mientras entregas una cantidad significativa de información en poco tiempo.
El video se puede usar para producir entrevistas explicativas o para tratar un tema de interés específico. En este sentido, fortalecerá tu posicionamiento con autoridad sobre este tema con tus clientes potenciales. El video también se utiliza para documentar casos de éxito para que tus clientes se enteren de tu capacidad de lograr los objetivos establecidos.
La autenticidad es la palabra clave para mostrarte ante tu audiencia. Invierte en la calidad del video para que las consideraciones técnicas (iluminación, sonido, calidad del video, etc.) no interfieran con el mensaje que entregas.
Landing pages (Páginas de aterrizaje)
Las páginas de destino o páginas de aterrizaje (landing pages) se crean para cumplir un objetivo:
- Promoción y Oferta
- Lanzamiento de un nuevo producto o servicio
- Publicidad y campañas SEM (Search Engine Marketing ó Marketing en buscadores)
Debes crear estas páginas de destino para resaltar tu oferta y convencer al visitante para completar un formulario y convertir las visitas en leads. Estas son las páginas que convencerán a tus visitantes para que te conozcan o hagan una cita porque tu oferta los habrá convencido de dar el siguiente paso.
¿Cuáles son los canales de distribución ideales para contenidos B2B?
Las redes sociales
Muchas empresas del sector industrial todavía usan muy poco las redes sociales en su estrategia B2B. Las redes sociales no están reservadas exclusivamente para el mercado de consumo o B2C. De hecho, las redes como LinkedIn, Twitter e incluso Instagram y Facebook (dependiendo de los productos o servicios) pueden ser canales reales de comunicación, atención y servicio al cliente y prospección. Sin embargo, debes saber cómo usarlos y adaptar tu estrategia y tus mensajes de acuerdo a las singularidades y audiencia tipo de cada red social.
Los blogs
Los blogs pueden ser una verdadera mina de oro para tu negocio. Puedes usarlos para difundir noticias sobre tu empresa, mejorar la imagen de tu marca, ganar autoridad y posicionamiento o humanizar tu negocio. El blog puede ser una muy buena herramienta de SEO que complementa el éxito de tu plan de marketing de contenidos. El SEO, es una actividad estratégica de tu Marketing, asegúrate de dar importancia al posicionamiento SEO de cada artículo.
¿Cómo medir la efectividad de tu contenido B2B?
El marketing de contenidos requiere inversión. Por eso, los indicadores clave de rendimiento (KPIs por sus siglas en inglés) son esenciales para resaltar la interacción de tus visitantes con el contenido creado, puedes comenzar por medir:
- Tasas de rebote (Bounce Rate)
- Número de páginas visitadas,
- Tiempo de lectura
- Interacciones: Cantidad de “me gusta”, comentarios, compartir publicaciones, etc.
El marketing de contenidos incluye una gran cantidad de funciones dentro de tu empresa, aporta un gran valor a tu estrategia comercial y puede ser la estrategia que te sirva para adquirir nuevas oportunidades de negocio.
Una estrategia de marketing de contenido bien realizada con formatos adecuados y distribución en los canales correctos tendrá un impacto real en tus resultados y un aumento significativo en tu número de clientes potenciales y negocios cerrados.
