En Marketing B2B y especialmente en Inbound Marketing, es imprescindible definir tu Buyer Persona. A partir de ese momento se pone en marcha la maquinaria para comunicar en función de las necesidades de nuestros clientes potenciales.
Aquellos que hayan visto la película Brexit quizás podrán responder claramente a esta pregunta. Para los que no la hayan visto, se trata de la estrategia creada para la campaña de salida del Reino Unido de la EU en la que el estratega Dominique Cummings – interpretado por el actor Benedict Cumberbatch, clarifica la necesidad de conocer todos los elementos del votante o buyer persona que marcarán su decisión; sus dolores, sus nostalgias, sus reivindicaciones.
Tu Buyer Persona es ciertamente tu cliente ideal. Pero no es solo eso Tu Buyer Persona es el perfil que recoge la información de su contexto; los elementos u obstáculos que harán que tome o no tome una decisión hacia tu producto o servicio. Elementos como su personalidad, sus necesidades, su momento en la empresa y, sobretodo, su momento vital.
Porque todos tenemos una hidden agenda, como dicen los anglosajones, que influye en nuestra toma de decisiones. Y pongo un ejemplo: Si vienes a proponerme un cambio disruptivo en mi organización y estoy a punto de jubilarme, igual te digo que no, por la complicación que me supone la implementación de ese nuevo cambio de perspectiva. O puede que te diga que no, porque tu Buyer Persona cree que tu producto o servicio va a obligarle a luchar contra dragones dentro de su organización, aunque es completamente consciente de que lo que le propones es lo que necesita para crecer, se lo pensará dos veces.
Todos estos elementos psicodemográficos y profesionales configuran tu cliente ideal. Si consigues descubrir o conocer en profundidad sus intenciones o anhelos ocultos, tanto en lo personal como en lo profesional, podrás ofrecer una solución personalizada con la que le podrás ayudar a superar sus reticencias.
En tu organización puedes tener tantos Buyer Personas como consideres necesarios. Además, ¡no son estáticos! evolucionan con tu conocimiento del mercado, del cliente, del producto y del entorno.
Una pista más:
Por un lado, tienes el Target que es un grupo de clientes objetivos que responde a criterios demográficos de empresa: sector, facturación, producto. No tienen identidad propia.
Por otro tienes el Cliente Persona, que es una versión personalizada de tus clientes reales y que está basada en datos estadísticos obtenidos de tus clientes actuales.
Y finalmente el Buyer Persona, que es tu cliente ideal (que no es necesariamente el actual) y que es una versión extendida que indica los principales retos, problemas u objetivos que quieren alcanzar y que te ayudarán a descubrir cómo ofrecerles productos o servicios que les sean de utilidad para sus necesidades y como gestionar sus expectativas.
A partir de ese momento se inicia la rueda de la atracción con un buen plan de acción de Inbound Marketing B2B. Porque cuanto más sepas de él más fácil será conectar con sus necesidades.
