Mejorar el rendimiento comercial, sin coste adicional, es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier equipo comercial.
Tener una meta y un plan a seguir es algo que toda empresa necesita para poder diferenciarse en un mercado tan competitivo. La función del director comercial es fundamental para llevar a cabo dicha actividad, y esto supone que la organización, y la comunicación dentro del departamento sea algo esencial.
1. Claves principales para obtener un rendimiento comercial eficaz, organizado y con buenos resultados
Las claves principales para poder conseguir unos buenos resultados comerciales son:
- Fijar objetivos
- Planificarlos
- Favorecer la comunicación interna
- Poner en funcionamiento métodos de control (KPI ‘s).
2. ¿Cómo aplicar esas claves?
Tener unos objetivos comerciales concretos y medibles es importante para no perder de vista el objetivo principal de la empresa: generar negocio. Los objetivos deben ser reales y sobre todo acordes a nuestros potenciales clientes; esto quiere decir que nuestros comerciales deben conocer y entender cómo el cliente actúa y piensa para poder posicionarnos siempre con ventaja ante ellos.
Es importante entender que un comercial NO es aquella persona que tiene una gran habilidad para convencer a cualquier persona en cualquier momento. Ninguna venta sucede por casualidad, siempre hay un proceso estratégico bien definido. Este proceso, permite al comercial junto con su gran habilidad de venta anticiparse al comportamiento del cliente.
El proceso de planificación tiene que ser un objetivo común de todo el departamento comercial. Fijar objetivos, no planificarlos y por consiguiente no llevarlos a cabo es hacer un trabajo “para nada”, ya que la falta de planificación se traduce en conflictos de agenda, cancelaciones o acumulación de reuniones, además de información intercambiada y una serie de inconvenientes que dificultan la venta.
Por eso es conveniente estar comprometido y organizado para atender las demandas de todos los leads con quienes estés negociando.
Otra de las claves fundamentales para conseguir buenos resultados comerciales es establecer una buena comunicación interna. Es necesario que todo el equipo interno entienda los propósitos y las misiones de la empresa y que esté alineado con el departamento de Marketing, es decir, Smarketing. El Smarketing viene de la unión de sales + marketing. Se trata de un proceso que consiste en la unión entre los equipos de marketing y ventas con el objetivo de lograr de una manera más optima que los leads cualificados se conviertan en futuros clientes.
Por último, pero no menos importante, mide todo lo que sea relevante para tu éxito con las ventas.
Las métricas y KPIs darán una visión real del trabajo de tu equipo comercial. A través de la medición de esos datos, será posible hacer una revisión interna de las etapas en las que se encuentra el proceso de venta, de las posibles mejoras, de las tasas de conversión, etc.
Llevar un seguimiento de las métricas comerciales es muy útil porque te ayudará a identificar de manera más sencilla aquellos pequeños problemas, que podrán ser corregidos con mayor facilidad y rapidez.
Para obtener buenos resultados, es importante también que el equipo de ventas colabore de manera alineada con el departamento de marketing, y así juntos, poder mejorar el rendimiento del negocio.
