Como en la vida, en las empresas debes ser capaz de conocerte. Saber quién eres y qué ofreces. Lo curioso es que muchas empresas no son capaces de explicar cuál es su propuesta de valor.
La calidad, el marketing de boca a boca y la vocación por servir a los clientes dirige el camino hacia la personalización de soluciones y a la excelencia en su sector, algo imprescindible en el B2B.
Pero hoy día el entorno es cambiante y necesitas estar preparado para seguir avanzando y reinventarte cuando sea necesario. No existe la opción de parar a descansar, porque todo ocurre demasiado rápido y tienes que ser capaz de anticiparte.
Por tanto, el primer paso es conocerte a ti mismo: ¿eres capaz de explicar lo que haces en una sola frase de manera que cualquiera pueda entenderte? Cuando entran en tu web sin conocerte, ¿crees que pueden entender rápidamente, de un vistazo, lo que realmente ofreces?
Por supuesto que todos solucionamos cosas en nuestras empresas para nuestros clientes, pero debemos saber explicar cuáles son los BENEFICIOS que nuestros potenciales clientes obtienen de aquello que ofrecemos. Tenemos que ser capaces de describir cuál es el efecto de resolver esa dificultad o problema que tienen nuestros clientes.
Ése es el primer paso para definir a quién le vas a solucionar ese problema y por tanto conocer a tu target, algo que todos queremos y a lo que no le dedicamos tanto tiempo como para mejorar nuestras estrategias de marketing.
Para definir de una vez por todas nuestra propuesta de valor es necesario tener en cuenta lo siguiente:
- La Propuesta de Valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
- La Propuesta de Valor debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
- Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
- Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.
¿Qué factores debo considerar al formular una Propuesta de Valor?
- Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
- Novedad: Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
- Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
- Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
- Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
- Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
- Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
- Reducción de costos: Propuesta de Valor aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
- Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
- Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
Pasos para formular una Propuesta de Valor
1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo?, se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuáles son sus necesidades ?, etc.
2. Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.), ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.), actores (quién es quién), ¿cómo interactúa el cliente, cual es la experiencia global?
3. Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes). LA EXPERIENCIA TOTAL, pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos.
