Tras la crisis del COVID-19, la mayoría del mundo se está adentrando en una fase completamente diferente, la llamada “nueva normalidad”. Esos cambios no son ajenos al marketing B2B, ya que este tampoco va a ser el mismo que conocíamos. Todos nos enfrentamos a grandes desafíos en esta etapa post COVID, ya que muchas empresas deben digitalizar su estructura para dar un paso al frente dentro de un ecosistema nuevo, donde las barreras entre lo físico y lo virtual se han diluido notablemente.
El B2B debe generar valores diferenciales ante mercados cada más centrados en commodities, con una estrategia orientada al máximo aprovechamiento de las herramientas digitales para el cierre de ventas, promoción de negocios, etc.
La reinvención y adaptación constante de las marcas en esta nueva faceta es una realidad. Es necesario actualizarse y seguir los pasos que el mercado demanda a través de estas tendencias para que nuestra marca no quede desfasada:
1. Inbound marketing B2B
Dentro del marketing, el inbound supone actualizar completamente tu mentalidad para alinear los departamentos de marketing y ventas y convertir tu página web en una herramienta que te permita atraer visitantes, leads y clientes. Según HubSpot, el líder referente a nivel mundial en esta materia, el inbound supone un mayor ROI (retorno de la inversión) que los medios tradicionales de marketing.
A través de este método se podrá definir un buyer’s journey donde tu cliente ideal o buyer persona vaya avanzando hasta convertirse en cliente. Se debe contar con un plan para saber cuándo contactar con él mediante unos canales y contenidos adecuados.
2. Experiencia de cliente digital
Los consumidores siempre quieren contar con el consejo de expertos y tener un camino fácil para poder realizar la compra. Por eso mismo, en un mercado cada vez más competitivo, el CX (Customer Experience o Experiencia de Cliente) supone una ayuda fundamental, porque te permite controlar todas interacciones de los clientes en el proceso de la venta multicanal personalizada. Si la experiencia de los clientes es positiva, la reputación de la marca podrá asentarse dentro del sector donde estás operando.
Es un campo en el que a las empresas B2B aún les cuesta sobresalir con respecto a las empresas B2C, pero si se refuerza la identidad de la empresa dentro del sector, se tiene un marketing de contenidos potente y una buena base de datos de clientes, puede darse perfectamente un vuelco a esta situación.
3. Email marketing personalizado
Al enviar un email, la mayoría de expertos asegura que en estrategias B2B se debe apostar por la personalización, ya que los destinatarios suelen valorar de forma muy positiva estos envíos al identificarlos como una relación basada en la confianza. En campañas de captación de leads, la personalización es una herramienta óptima para poder dejar buena impresión y entregar mensajes adaptados a los intereses de los contactos.
Al ser el email uno de los principales canales con los que se cuenta hoy en día, se ha visto como refugio porque ha servido de salvavidas para muchas empresas que querían seguir en contacto durante el confinamiento.
En el B2B debe primar lo racional, ya que se centra en el el proceso argumental de compra y tiene unas razones de necesidad frente a una compra emocional del B2C. Además, nuestra relación con las empresas clientes del B2B debe ser estable y fluida a largo plazo con lenguaje técnico y mensajes comprensibles.
4. Vídeo Marketing
El formato vídeo se posiciona hoy en día como un referente para clientes de todo tipo, y se estima que sobre un 90% de las empresas utiliza el vídeo en sus estrategias y más del 70% de consumidores B2B reconoce informarse sobre un producto a través de un vídeo antes de comprarlo o de profundizar en su decisión de compra. Es un valor seguro para proporcionar información que ayude a avanzar a los leads en el buyer’s journey y para generar visibilidad de la propia actividad de la empresa entre su público objetivo.
Los vídeos centrados u orientados en ventas B2B pueden mostrar a tus potenciales clientes servicios o procesos complejos, que sean apreciados por tus potenciales clientes y que ayuden a crear una relación de confianza.
Las redes sociales corporativas también jugarán un papel importante para distribuir contenidos en vídeo de tu marca a través de conceptos como el streaming o directos que ayuden a distribuir conceptos de forma ágil y rápida.
5. Mindful marketing
El ‘mindful marketing’ es tendencia este 2020 por los impactantes resultados que pueden tener para las empresas. En el llamado marketing consciente, las comunicaciones no son ya una dirección única de la empresa a los consumidores, sino que se tiene en cuenta las demandas sociales de estos últimos.
En este tipo de marketing se valora la inteligencia emocional de los clientes, apoyando sus causas, que pueden abarcar diferentes temas, desde el medio ambiente a cualquier otro valor ético que para la sociedad tenga un verdadero significado.
Es por ello que se propone un enfoque más humano y centrado en valores útiles para la sociedad. Es decir, hay una alineación con las expectativas que puedan tener sobre la marca.
