Este modelo lleva década siéndonos útil para conceptualizar el marketing de todo tipo de empresas. Pero ahora, muchos autores coinciden en que es necesario añadir 3 P más para hablar así del marketing sostenible y reflejar la realidad del marketing actual. ¡Vamos a ver cuáles son!

¿Qué son las 3 P del marketing sostenible?

Llamamos “3 P del marketing sostenible” a 3 elementos que se suman al marketing mix tradicional: personas, procesos y posicionamiento o presentación. La necesidad de añadir estos nuevos elementos está ligada a la mayor presencia de empresas de servicios y a las necesidades medioambientales del momento actual.

Las 3 P del marketing sostenible nos permiten articular mucho mejor el valor que aportan las empresas de servicios, ya que en estos casos el cliente no se queda con ningún activo físico intangible. Por tanto, podríamos decir que para estas empresas es prácticamente imprescindible poner en marcha un modelo basado en las 3 P.

Personas

Cuando hablamos de personas dentro de las 3 P del marketing sostenible, nos referimos tanto a empleados como a clientes.

Las  personas son imprescindibles tanto para la producción como para la entrega de los servicios. Al no existir un producto tangible, la experiencia del cliente se basa principalmente en el comportamiento y la impresión que le genera el personal. Por tanto, estas constituyen un elemento de diferenciación e incluso de ventaja competitiva.

Desde el punto de vista del marketer, hay dos aspectos que conviene aclarar dentro de esta P:

• Cómo vamos a reclutar y capacitar a nuestros empleados para ofrecer la experiencia deseada.
• Qué papel tiene el cliente dentro del servicio y cuánto sabe de nosotros. En muchos casos el cliente ya no es un simple receptor pasivo, sino que se involucra en el proceso.

Procesos

Este apartado abarca todos los procedimientos, mecanismos y rutinas a través de los que se crea y se entrega este servicio a un cliente. Los procesos ineficientes pueden suponer el fracaso de una empresa, y viceversa, unos procesos excelentes pueden ser un gran factor de diferenciación.

Para analizar nuestros procesos, debemos centrarnos en:

• Los pasos necesarios para completar un proceso determinado: ¿son demasiado complejos?, ¿cuánta implicación es necesaria por parte del cliente?
• Los tiempos de espera para el cliente: este factor puede ser clave para generar satisfacción y fidelizar a los clientes.

Posicionamiento

También llamado “presentación”, este punto hace referencia a las impresiones que tienen los clientes a través de elementos como la imagen corporativa, la ambientación de los locales, las fachadas de los edificios de las tiendas o incluso el marketing olfativo.

Todos estos elementos deberían estar alineados para que, cuando el cliente entra en contacto con la empresa, pueda percibir claramente la esencia de la marca y el servicio. A nivel estratégico, esta P está muy relacionada con la estrategia de branding.

¿Estás dispuesto a potenciar tu marca? ¡Contacta con nosotros, somos expertos en el planeamiento y ejecución de estrategias en función a las tendencias del marketing actual!

La entrada Las 3 P del marketing sostenible: personas, proceso y posicionamiento se publicó primero en Qallarix Media.

La chispa que les impulsó es que echaban en falta una herramienta flexible con la que definir una empresa, dinámica en su creación, que permitiese a su vez un trabajo colaborativo y que de un solo vistazo diese una idea unificada de toda la empresa. Consideraban que los sistemas tradicionales para crear modelos de negocio eran pesados, largos, complicados de entender, difíciles de actualizar y… también aburridos y poco motivadores.

Así nació el Business Model Canvas, una herramienta sencilla, pero profunda que se centra en el pensamiento visual y te ofrece una visión global de tu proyecto. En un solo tablero encontrarás todos los elementos esenciales que se deben considerar a la hora de mapear el modelo de negocio de una empresa.

¿Para qué sirve el Business Model Canvas?

El objetivo del Business Model Canvas es crear y mostrar un modelo de negocio de forma fácil y gráfica. Es eficaz a la hora de elaborar una estrategia de empresa ágil y que funcione, y permite transmitir la propuesta de valor claramente a nuevos inversores o socios.

Es apta para todo tipo de proyectos; la usan tanto compañías muy implantadas como start-ups que comienzan. Si te preguntas qué ventajas ofrece el Business Model Canvas, para animarte a utilizarlo, aquí te las contamos:

• Es sencillo de implementar
• Es visual, por lo tanto, fácilmente comprensible
• Es flexible, por lo que puedes introducir cambios en cualquier momento
• Fomenta la creatividad 
• Colaborativo: permite crear en equipo
• Es global, porque entiende la empresa como un todo
• Se centra en el cliente, como punto inicio de la estrategia.

En pocas palabras, ¡lo tiene todo!

¿Cuáles son los elementos del Business Model Canvas? 

El Business Model Canvas está formado por 9 bloques que dan respuesta a quién se dirige el negocio, qué hace, cómo lo hace y cuánto gasta e ingresa.

Todo comienza con una propuesta de valor única pensada para satisfacer a tu buyer o buyers persona (segmento de clientes). La cuestión es cómo vas a hacer llegar esa propuesta hasta tu cliente (canales), y una vez llegues, qué tipo de relación vas a tener con él (relaciones).

Por otro lado, has de tener en cuenta tus recursos, cuáles son las actividades claves para que tu proyecto funcione y qué personas pueden ayudarte a lograrlo.

Todo ello genera una estructura de costos, por lo que es vital que calcules cuánto tiempo y dinero necesitas para que tu empresa sea rentable (línea de ingresos).

1. Segmentos de clientes o target

No todo el mundo es tu cliente, pero tu cliente sí es tu mundo.

A quién te diriges, quién es tu comprador ideal es lo primero que debes determinar. Cómo es su estilo de vida, qué piensa, nivel adquisitivo o profesión, por dónde se mueve y qué necesita. En este sentido, has de definir a tu buyer o buyers personas porque sin ellos no tienes proyecto, solo una idea.

2. Propuesta de valor

La propuesta de valor es la razón que das a tu cliente para que te elija, dando respuesta a estas preguntas:

¿Cómo vas a ayudar tu cliente? ¿Está dispuesto a pagar por ello?  ¿Y por qué tendría que elegirte a ti?

Detectar una necesidad en tu cliente es un gran paso, el siguiente es saber si va a estar dispuesto a pagar por ello.  Solo así estarás en el camino hacia el Product Market Fit.

3. Canales de distribución

Determina con detalle a través de qué canal o canales vas a llegar a tu público, cómo vas a distribuir tu producto o servicio, dónde lo encontrarán o cómo te seguirás comunicando con tu cliente después de la venta.

Aquí entran en juego todo tipo de canales propios y externos, directos e indirectos: web, equipo de ventas propio, tienda física, afiliados, colaboradores, marketplaces, etc. En cada uno de ellos tendrás que medir y analizar su eficacia y rentabilidad para centrarte en aquellos que mejores resultados globales te reporten.

4. Relación con los clientes

Cómo te vas a relacionar con tu buyer persona, de qué manera, en qué tono y a través de qué canales, orientarán tu estrategia de marketing: face to face, de forma personalizada o automatizada, individualizada o colectiva, de manera directa o a través de terceros…

5. Flujos o fuentes de ingresos

Entendemos los ingresos como la consecuencia y el fin de todo proyecto, cuando en realidad el punto de partida es cómo hacer rentable tu negocio.

¿Con qué líneas de trabajo vas a generar ingresos?, ¿cómo vas a ganar dinero?

Definir tu línea de income te ayudará también a ajustar tus costos y a encontrar el equilibrio financiero que garantice la viabilidad de tu proyecto.

6. Actividades clave

¿Qué actividades son esenciales para que tu proyecto prospere?

En cada uno de los bloques del Canvas encontrarás una actividad clave para tu negocio. Para ellos darás respuesta a preguntas como:

 ¿Qué actividad es clave para…

… transmitir tu propuesta de valor?

… para llegar a tu segmento de clientes?

… en la generación de ingresos?

… en la gestión de costos?

… en las relaciones con tus clientes?

… en las relaciones con tus socios o colaboradores?

Al hacer este ejercicio tendrás claras tus prioridades y no perderás de vista el foco de tu crecimiento en actividades improductivas o prescindibles.

A continuación, tendrás que definir quiénes son los responsables del desarrollo de cada una de esas actividades y qué elementos necesitas para ejecutarlo.

7. Recursos clave o capacidades

¿Con qué recursos cuentas para poner en marcha tu proyecto, para entregar tu propuesta de valor?

Aquí entra el factor económico, pero también tus habilidades, formación, experiencia o conocimientos. Tu idea de negocio tiene muchos aspectos y quizá no puedes desarrollarlos todos. Define en cuáles te centrarás y delega o subcontrata el resto.

Para darte pistas, fíjate en estos cuatro tipos de recursos:

• Intelectuales: marca, derechos de autor, patentes, etc.
• Económicos: efectivo, financiación…
• Humanos: las personas esenciales para el desarrollo del proyecto.
• Físicos: locales, vehículos, maquinaria, tecnología…

8. Alianzas, socios clave o red de partners

Estudia con quién necesitas relacionarte para que tu empresa marche bien. Qué tipo de proveedores y vendedores, socios para alianzas estratégicas o compañeros del sector con los que generar sinergias y estrategias compartidas.

9. Estructura de costos

Calcula tus costos fijos y variables para conocer la realidad de tu proyecto.

Eso sí, no pierdas de vista la tesorería.

¿Cobras a tus clientes antes de pagar a tus proveedores o viceversa? Si te pagan más tarde tendrás que buscar financiación externa que te permita asumir ese desfase entre cobros y pagos.

Además de tus necesidades de financiación, es decisivo también que calcules cuánto ganas en cada venta o cuánto te cuesta conseguir un cliente. ¿Cuánto tienes que vender para alcanzar tu break even o punto muerto?

Una vez superado el umbral de rentabilidad, el crecimiento sostenido se avista en el horizonte.

Conclusión

El Business Model Canvas es una herramienta visual que te permite trabajar y comprender de forma global tu modelo de negocio. Cubre las cuatro áreas esenciales para cualquier empresa: clientes, productos o servicios, recursos y viabilidad económica.

Es extremadamente flexible y dinámica, por lo que puedes visualizar el mapa de situación de tu proyecto con un solo vistazo y en cualquier momento.

¡Espera, espera!

Este modelo es todo un clásico, pero si quieres ir más allá y lo aderezas con una buena dosis de Growth nos encontramos con el Growth Marketing Canvas.

Es el next level. Nos vemos en la próxima edición del blog Qallarix Media, ¡hasta la vista!

La entrada Te contamos qué es y cómo se elabora el Business Model Canvas se publicó primero en Qallarix Media.