En virtud de estos objetivos, es importante un correcto despliegue de logística en la automatización de envíos. Una gestión eficaz generará un mayor número de reseñas positivas, y por tanto, mejorará el posicionamiento de las marcas con relación a las preferencias de compra de los e-consumers.

Según un análisis de mercado realizado por Isendu, consultora especializada con presencia internacional, de las más de 80.000 empresas de comercio electrónico consultadas que realizan envíos todos los días, menos de 1.000 pueden transformar estos envíos en críticas positivas y, por lo tanto, en nuevos pedidos. Además, según la startup, solo el 1,25% de una muestra de 500 empresas de comercio electrónico utilizan los envíos como estrategia de crecimiento, sin considerar que cada envío exitoso puede resultar en al menos uno o dos más, incluidos aquellos pedidos en los que se aplican cupones u ofertas.

Para confirmar aún más la importancia de la experiencia del usuario, Reputation Up confirma que el 90% de los compradores en línea leen las reseñas antes de elegir en qué comercio electrónico confiar, lo que convierte a las reseñas en una herramienta fundamental en el proceso de compra en línea.

WhatsApp goza de una altísima tasa de apertura (del 99%, frente al 56% del correo electrónico), y es una de las vías de mensajería telemática más conocidas por los usuarios. Whatsapp tiene 2.000 millones de usuarios activos mensuales en todo el mundo, superando al resto de aplicaciones de mensajería móvil. A WhatsApp, le siguen los 1.200 de Weixin/WeChat y 988 de Facebook Messenger, según Statista. Además, este canal también representa la velocidad y la inmediatez a la que estamos acostumbrados hoy en día, que no siempre se equipara a la de los correos electrónicos o procedimientos más estructurados. Un estudio de hace unos años de Harvard Business Review indica que el tiempo de respuesta de un usuario en WhatsApp es de 90 segundos, frente a los 90 minutos de un correo electrónico.

WhatsApp también representa la velocidad y la inmediatez a la que estamos acostumbrados hoy en día, que no siempre se equipara a la de los correos electrónicos o procedimientos más estructurados. Un estudio de hace unos años de Harvard Business Review indica que el tiempo de respuesta de un usuario en WhatsApp es de 90 segundos, frente a los 90 minutos de un correo electrónico. 

El estímulo de llevar a cabo conversaciones que sean reales a los ojos del usuario, y no fruto de la intervención sistemática de un bot, tiene como objetivo ofrecer también al cliente ese aspecto de asesoramiento y soporte propio de la tienda física que a veces falla en lo digital. El marketing conversacional y la atención al cliente van, por tanto, de la mano para lograr una mayor implicación del consumidor, que se sentirá tomado en consideración, estando más proclive a volver a comprar a la marca que le prestó este servicio.

Lo que marca la diferencia es el lado humano, incluso en el mundo de la tecnología. Nunca debemos olvidar, de hecho, que detrás de cada marca y cada usuario hay personas reales, con necesidades y expectativas auténticas que deben tenerse en cuenta si desea garantizar una experiencia de compra positiva y aumentar la posibilidad de devolución. Al establecer un diálogo y acercar lo digital a lo físico, se llenan los vacíos que separan lo online y lo offline, dando un nuevo potencial al e-commerce y creando un customer journey cada vez más agradable.

La entrada Marketing orgánico: 9 de cada 10 compras online se basan en reseñas se publicó primero en Qallarix Media.

Pero para poder cubrir la alta demanda durante esta época, las empresas deben empezar a prepararse desde verano, algo que según el Ecommerce Trend Report 2021 no ocurre. Tan solo un 4,5% de empresas digitales empieza a preparar la temporada navideña a finales del segundo trimestre y la gran mayoría de ellas (54%) empieza a preocuparse en agosto y septiembre, mientras que un 40% posponen su preparación hasta octubre o noviembre. La previsión es más importante si cabe este año, teniendo en cuenta la subida generalizada de los costos y la coyuntura económica actual.

1. Planificación

Las ventas digitales son ahora la primera opción para los compradores, especialmente durante la época de mayor consumo del año. Según un reciente estudio de Adevinta, el 86% de los consumidores ya realiza sus compras online y el 51% lo hace de forma recurrente. Por ello, es esencial que los comercios se preparen con antelación para este época y que se aseguren de tener en cuenta una serie de factores clave mucho antes de la exposición de sus productos en su comercio electrónico. Esto abarca desde la confirmación de las fuentes de existencias y sus proveedores, hasta la elección y organización de un servicio de mensajería adecuado y la selección de los canales de venta más apropiados para sus productos específicos. Si no se investiga a fondo el mercado interno y externo, muchas empresas pueden tener dificultades para satisfacer la demanda, especialmente durante las temporadas altas.

2. Externalización de la gestión

Con cada vez más pymes apostando por la venta online, es necesario que estas estén preparadas para el habitual incremento de la demanda del último trimestre del año. Muchas de ellas no tienen la infraestructura ni los procesos adecuados para gestionar el alto volumen

de pedidos y la externalización del fullfilment les permite ahorrar tiempo y dinero ya que los proveedores de fullfilment tienen acceso a una amplia red de transportistas y son capaces de ofrecer las tarifas más competitivas del mercado, a menudo por la ruta más eficiente. Asimismo, los centros de distribución también aseguran el cuidado de los productos durante todo el proceso y se garantiza la entrega de sus productos en perfectas condiciones dentro del plazo de entrega acordado. Además, gracias a la externalización el comerciante no tiene que preocuparse por el almacenamiento de los productos, pudiendo aumentar y disminuir el mismo dependiendo de la demanda del momento, algo clave en esta época del año.

3. Experiencia de usuario

Una buena experiencia de usuario es fundamental en esta época del año y más aún a través de los canales online. Los clientes no solo tienen en cuenta lo rápido que pueden recibir un producto, sino también la fiabilidad del propio e-commerce y los detalles que facilita el vendedor de cada referencia. El seguimiento de un artículo desde la compra hasta la recogida, el embalaje, la entrega y su posterior comunicación al cliente, proporciona tranquilidad y da confianza a los clientes, incrementando la posibilidad de que se conviertan en recurrentes. Así lo demuestra el V Estudio Confianza Online, que revela que la mayoría de los españoles, un 70%, se define fiel y recurrente, ya que declara confiar siempre en los mismos e-commerce. Cuidar y perfeccionar la experiencia de los consumidores es posible cuando se trabaja con un proveedor de servicios logísticos que disponga de un amplio panel de control de seguimiento y actualizaciones en tiempo real, permitiendo a las empresas tener total transparencia sobre los pedidos y su paradero y mejorando así la experiencia de cliente.

4. Control del almacenamiento y stock

Durante la época más ajetreada del año, el número de pedidos se incrementa significativamente, lo que se suma al crecimiento continuado del sector del ecommerce que, según un estudio de Webloyalty, durante el último año incrementó un 35%. Por ello, muchas empresas prefieren externalizar sus servicios de fulfillment para no tener que preocuparse por el almacenamiento, que no solo puede incrementar exponencialmente los costos sino que también es muy complicado de mantener, especialmente en el caso de que se suministren artículos perecederos y con un tiempo de vida determinado. Gracias a la externalización de estos servicios, los comerciantes pueden centrarse en la gestión del negocio, sin la constante preocupación de tener que enviar los pedidos a tiempo y depender de un mensajero, logrando también mejores tarifas de mensajería en comparación con las que podrían organizar los comerciantes de forma independiente y prioridad por parte de los proveedores a pesar de ser una pyme.

“Cada vez es mayor el número de personas que realiza compras online, especialmente en los últimos meses del año, por ello resulta imprescindible que las empresas se preparen con antelación para estas fechas tan señaladas y sean capaces de cubrir la demanda. Lo ideal es que las compañías sean capaces de gestionar sus productos y stock de tal manera que sean capaces de adaptarse a la temporada alta sin grandes esfuerzos y estén preparadas en todo momento para un incremento puntual de la demanda”.

La entrada 4 claves para gestionar el incremento de la demanda online de cara al Black Friday y Navidad se publicó primero en Qallarix Media.

Muchos usuarios manifiestan que el uso de asistentes virtuales y de la Inteligencia Artificial mejora la experiencia al momento de interactuar con una marca. Esto sucede, sobre todo, porque el chatbot llega hasta donde la labor humana no puede.

En general, los bots son sistemas que brindan una buena experiencia, mantienen la comunicación, dan respuestas acertadas y están disponibles las 24 horas. Ahora bien, si te preguntas cómo una marca puede usar esta estrategia para mejorar su engagement con los clientes, es conveniente que tengas en consideración varias cosas.

Uso de un chatbot para aumentar engagement

El engagement es una forma de hacer que los clientes se enamoren de una marca. Cuando este es eficiente las personas invierten más tiempo en ella. En este aspecto específico puede ser de gran utilidad un chatbot.

Tomando en cuenta que el tiempo y la interacción con una marca en redes sociales, o en la web, es lo que determina el vínculo con la misma, un chatbot puede ayudarte a que las personas permanezcan más tiempo interactuando, sin llegar a ser invasivos o redundantes.

Todo lo que debes considerar en este caso es que el bot que instales tenga capacidades resolutivas importantes. Ya existen bots que mantienen conversaciones coherentes y dan respuesta a los usuarios sin la intervención humana. Esto es importante, ya que los programas que son menos actualizados pueden convertirse en una traba más que en una solución para los clientes.

Puedes valerte de las notificaciones push

Dentro de las estrategias para mejorar el vínculo entre empresa y comunidad hay muchas opciones disponibles, siendo las notificaciones push son una de las más efectivas. Estas pueden relacionarse con un chatbot para aumentar engagement.

Cuando los usuarios reciben una notificación push, obtienen un mensaje muy corto y llamativo que se relaciona con ofertas, promociones, estudios de sus búsquedas o pretenden mejorar la experiencia de usuario. Lo más común es que estas se reciban en teléfonos y tablets. Sin embargo, ya hay algunas disponibles para relojes inteligentes y para páginas web. La idea es mejorar la retención.

Estos mensajes están enfocados en generar una reacción. Lo más probable es que te inviten a pasar más tiempo en una app o a generar alguna acción en específico. Si tu mensaje se enfoca a mejorar el engagement e invita a tu sitio web, allí el usuario puede ser recibido por tu chatbot.

La idea es que dupliques el tiempo y la retención de los usuarios en tus canales. De esta forma tendrás más presencia en su mente y mejores probabilidades para realizar conversiones y ventas.

Toma en cuenta la personalización del chatbot

Un chatbot para aumentar engagement debe contar con las configuraciones adecuadas para ser efectivo.

Todos los clientes quieren, y deben, recibir atención de primer nivel, completamente personalizada y orientada a solventar sus dudas. Esto parece un poco complicado con una herramienta  automática y estándar, pero la verdad es que es muy fácil.

Si recurres a la ayuda de la Inteligencia Artificial (IA), es mucha la personalización que puedes lograr con un bot. Estas herramientas son capaces de procesar datos rápidamente para intuir las respuestas que necesita tu cliente. Para esto la configuración es fundamental. La programación del chatbot se hace con personal humano, claramente, por eso debes analizar muy bien dos factores: cuáles son las preguntas más frecuentes que recibe y cómo puedes duplicar el tiempo de interacción sin dejar de responder esas preguntas.

Ahora bien, es necesario que la IA guíe al cliente, en caso de que su duda sea muy específica este debe ser remitido, sin rodeos, al personal humano. Solo así potenciarás la experiencia usuario.

Una estrategia de retargeting puede ser tu mejor amiga

Todos los esfuerzos de conversión serán en vano si no se tiene una estrategia de retargeting coherente. Esto implica impactar en repetidas ocasiones a un mismo prospecto para que, finalmente, se logre la conversión o venta.

Esto se vincula con el trabajo arduo del chatbot ya que, una vez que el usuario ha interactuado contigo, dejará huellas que puedes seguir para impactarlo con la estrategia publicitaria correcta.

Este paso es aplicable tanto a los usuarios que visitan tu página web como a los que ven tus emails. El punto es tener una interacción previa.

Aquí lo importante es tomar en cuenta el punto anterior. Si se logra una correcta personalización del chatbot, tendrás los datos necesarios para gestionar un tipo de publicidad que cumpla con sus expectativas.

Esta es una estrategia que se dirige a un grupo muy reducido pero que tiene algo en común: está muy interesado en la marca. Según algunos datos profesionales, el retorno de la inversión de estas campañas está en torno al 300%.

La clave final del retargeting es un chatbot y cookies bien configurados. Lo siguiente es la interpretación profesional.

El chatbot para aumentar engagement también puede ser conversacional

Otra opción muy viable es usar un chatbot para aumentar engagement usando una interfaz conversacional, es decir, que el bot pueda hablar.

Esta opción no es precisamente novedosa, pero puede traer resultados importantes. Este tipo de sistemas también permiten una configuración que sirve de filtro para solventar los problemas o dudas que tengan los usuarios, al mismo tiempo mantiene la conversación abierta. Aquí existe la posibilidad de trasladar la conversación hacia un agente humano que complete sus requerimientos.

Esta táctica es muy utilizada en lo que se conoce como telemarketing y también incrementa las interacciones.

Completa los procesos de compra con un chatbot

Hay tantas posibilidades de programación de un chatbot que ya sería incorrecto no considerarlo en tu estrategia de marketing. Entre ellas está la guía por el proceso de compra.

Como ya lo sabes, la mayoría de las personas no hace una compra la primera vez que contacta con una marca, el proceso de conversión requiere confianza y una comunicación fluida. Una vez lograda una venta ya se genera un vínculo marca-cliente que es la función de un buen engagement.

El bot dará la bienvenida personalizada a tu cliente, este hará las preguntas que tenga y si todo es resuelto correctamente pues se convertirá en un comprador. Si tu chatbot logra que la persona decida comprar en ese momento, ya se considera exitoso. Sin embargo, aún faltan algunos pasos.

Para algunos visitantes la compra en línea puede ser algo desconocido o complicado, esa es una barrera que tu bot puede eliminar. Un buen canal va a lograr guiar al prospecto hacia la compra, para esto necesita las preguntas y opciones adecuadas.

Hoy, cerca del 80% de los usuarios necesitan ayuda u orientación al momento de comprar por Internet. ¿Te imaginas lo que puedes lograr con un chat que resuelva todo y lleve a tus usuarios paso a paso de forma personalizada?

Esto, sin duda alguna, generará un experiencia de compra más placentera lo que es igual a clientes satisfechos.

Instala un chatbot para aumentar engagement haciendo seguimiento

Si ya has logrado una venta, el envío también es fundamental para terminar de cerrar una experiencia con un 10 de puntuación.

Después de que tu usuario haga la compra merece un seguimiento hasta que su producto esté en sus manos. Esta es otra bondad del chatbot, que además tiene implícito mejorar el engagement.

Debes recopilar los datos de envío y poder dar respuesta en tiempo real sobre el estatus del paquete. Tu bot también puede guiar a tus clientes en este proceso para que ellos sepan cómo va su compra y en cuánto tiempo estará en su puerta.

Esta es una tarea un poco elaborada, pero vale totalmente la pena, porque creará un vínculo inquebrantable entre tu marca y tu cliente.

Otras ventajas de usar un chatbot para aumentar engagement

Además de las ya mencionadas, hacer uso de esta herramienta te facilitará lo siguiente:

1. Optimizas el tiempo de tu equipo.
2. Minimizas el gasto en nómina.
3. Captas leads calificados.
4. Visualizas en cuál etapa del túnel de ventas se encuentra un cliente.
5. Recoges datos para optimizar campañas, segmentación y ofrecer descuentos.
6. Mantienes una comunicación fluida y personalizada.
7. Mejoras la experiencia de usuario.
8. Duplicas el tiempo de interacción.
9. Aumentas las ventas.
10. Aumentas las recomendaciones entre personas.
11. Personalizas las notificaciones Push.
12. Orientas la estrategia de retargeting.
13. Evalúas el comportamiento del usuario.

Como puedes ver, el uso de chatbot presenta muchos beneficios importantes a tu estrategia de marketing digital; todo radica en una configuración correcta. Hacer las preguntas precisas logrará que tus usuarios mejoren su experiencia y tengan mejores vínculos con tu marca.

Dentro de esta estrategia todo influye, solo basta ejecutarla correctamente. Todos los pasos anteriores buscan mejorar el engagement porque fidelizan clientes y, además, los mantienen conectados contigo, no olvides eso.

Si necesitas orientación con respecto a la instalación de un chatbot y la mejora de tu estrategia de Marketing Digital, en Qallarix Media tenemos las soluciones que requieres. Nuestro equipo de profesionales está capacitado para llevar a tu marca al otro nivel. Lo único que necesitas es contactarnos cuanto antes y comenzaremos a trabajar en tu plan de futuro.

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En ese universo, hubo un tipo de marca que encontró un push: la marca blanca. El éxito de las marcas blancas se disparó y los consumidores empezaron a favorecerlas frente a sus competidoras. El hecho de que la propia marca blanca hiciese rebranding, posicionándose con identidades más glamurosas y con productos más sofisticados (basta con pensar en como los supermercados lanzaron versiones gourmet de muchos productos), ayudó a potenciar las cosas.

La situación de ahora no es exactamente igual que la de entonces, pero uno de los elementos clave: el cómo a los consumidores les duele cada vez más el bolsillo, sí se repite. Por ello, es de esperar que el reinado de la marca blanca vuelva: si los compradores deben pensar más en qué gastar y si los precios se han ido disparando de forma general, la marca blanca se convierte nuevamente en un refugio barato y atractivo, un espacio seguro ante la crisis económica que afronta el mercado global.

Las estadísticas ya empiezan a dar la razón a estos indicios. Las conclusiones del estudio 2022 Power of Private Brands, elaborado por Food Industry Association’s (FMI) y que recoge Warc, ya señalan en esa dirección. Los compradores ya están dejando las grandes marcas para optar por las marcas blancas. Lo hacen por dos razones clave: son más baratas y han estado más disponibles durante la pandemia. A eso se suma que durante estos años los consumidores han preferido dar prioridad a las marcas más pequeñas, recuerda el estudio (por cuestiones de precio y valor de producto), lo que también ha afectado al equilibrio del mercado.

¿Por qué comprar marca blanca?

En porcentajes, un 40% de los consumidores ha aumentado sus compras de marca blanca desde que empezó la pandemia. De ellos, tres cuartas partes aseguran que seguirán comprando marcas blancas en el futuro. Esto no es algo que hiciesen en el paréntesis pandémico y que hayan decidido abandonar cuando pase.

En general, los consumidores reconocen que las compran porque creen que las marcas blancas aportan más valor, como reconoce el 66% de los encuestados. Un 55% opta por ellas por una cuestión únicamente de precio: las ven más baratas. Lo que está claro es que los consumidores las compran porque de una manera o de otra las prefieren: la cifra de quienes reconocen que compraron una marca blanca porque no había otra cosa se queda por debajo del 2%.

La percepción de la marca blanca es incluso positiva en muchos valores. Si antes los consumidores la veían barata pero de dudosa procedencia, ahora la valoran de un modo diferente. Un 42% asegura que le gusta como saben los productos de marca blanca y un 43% que ha optado por ellos porque son de calidad superior. Los consumidores ya la ven como una buena opción, no solo como una barata.

¿Ya eres parte del team de las marcas blancas?

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El aporte de Mies van der Rohe fue dotar de claridad y sencillez a sus obras arquitectónicas dejando a un lado todo lo que pudiera significar un obstáculo para lograrlo.

En gran medida, los negocios necesitan hacer algo similar con sus estrategias de marketing: filtrar los leads que representarán costos operativos en vez de cierres y pasarle a ventas de manera clara y sencilla, aquellos leads que tengan más posibilidades de cerrar: menos leads mal calificados, pueden significar más ventas.

Entonces y de forma general, un lead se define como el inicio del interés de los consumidores.  Estos representan clientes potenciales, personas que han facilitado sus datos de contacto a través de un formulario que se encuentra en una landing page o en un sitio web, o en cualquier otro mecanismo de conversión.

Pero usted debe saber que obtener los datos de contacto de una persona que se registra para obtener algún tipo de contenido no garantiza una venta de su equipo comercial o la adquisición de los servicios de su empresa, es aquí donde nacen los leads cualificados.

Entonces, ¿A qué se le denomina lead cualificado? simplemente son aquellos leads que califican para convertirse en clientes potenciales de su empresa.

¿Cómo definimos que un lead sea cualificado? Esto comienza desde el análisis del mercado, el estudio del buyer persona hasta el momento en que se realiza la compra.

Con la herramienta de buyer persona extraerá información como los gustos de su cliente ideal, sus intereses o qué canales o plataformas utiliza. Esta información será de ayuda para conocer qué tipo de características necesita de todos los leads que vayan compartiendo sus datos y empezar a clasificarlos y descubrir si pudiesen ser o no sus clientes.

Con esta información a la mano, el equipo de marketing puede beneficiarse, ya que conoce a quién van dirigidos los mensajes y todos los esfuerzos que realizan para atraer determinados leads, el equipo comercial también obtiene beneficios porque agiliza sus procesos y obtiene más contexto del medio que ha usado ese contacto para llegar hasta donde está. 

Dentro de los leads cualificados puede encontrarse con dos tipos: los leads cualificados de calidad y leads cualificados de mala calidad. Conózcalos:

Leads de calidad y leads de mala calidad

Lead de calidad es aquel posible cliente que cumple a cabalidad con las características definidas de nuestro cliente ideal y que se encuentra en un momento adecuado dentro del proceso de compra.

Estos leads que se consideran de calidad y que es probable que cierren una venta, se les asigna al equipo de ventas para que los contacten. En este momento, entran en juego dos conceptos igual de importantes:

1. MQL o leads calificados por marketing.

2. SQL o leads calificados por ventas.

Leads calificados por marketing

A estos leads que tienen más posibilidades de cerrar y que le asignamos al equipo de ventas para que los contacte, les llamamos marketing qualified leads, o leads calificados por marketing (MQLs).

Los MQLs se generan a partir de los esfuerzos del equipo de marketing: landing pages con ofertas que generen valor en su potencial cliente, ya sea ofreciendo ebook, asesorías, infografías, etc. Estos leads también deben responder a dos condiciones: características e intención.

¿Con qué características debe cumplir un prospecto para comprar su producto o contratar su servicio? Esto puede ser: presupuesto, puesto en que se desempeña o tiempo de decisión. También pueden existir variaciones en el tamaño de la empresa o la industria en la que se encuentre.

¿Qué interacciones tuvieron sus clientes con su empresa antes de ser abordados por su equipo de ventas? Por ejemplo: pidieron una cotización, llenaron un formulario de contacto o  pidieron descargar algún ebook o infografía.

¿Qué pasa si no cumple con ninguna de los apartados anteriores? Cuando un lead no posee las características demográficas definidas para calificar como MQL, su etapa de ciclo de vida continuará siendo lead, y el equipo de marketing deberá hacer esfuerzos de nurturing, para acompañar al prospecto hasta que esté listo para comprar.

En cambio, si el lead además de no hacer fit, expresa poco interés: no abre emails, no visita el sitio web, no hace clic en llamadas a la acción; entonces debería ser eliminado del CRM.

Leads calificados por ventas

Cuando un MQL es entregado al equipo comercial, este deberá continuar con un proceso de identificación en el cual corrobore que el lead que le está entregando marketing es realmente apto para iniciar un proceso de conexión.

Cuando un Business Development Representative (BDR) realiza este proceso de aceptación, confirma la calidad del lead pasando la etapa de ciclo de vida a Sales Qualified Lead (SQL) o lead calificado por ventas.

En otras palabras, mientras un MQL es un lead que el equipo de marketing calificó por sus datos demográficos y su lenguaje corporal digital (características e intención), un SQL es un lead que además ya fue aceptado por sales, y que está preparado para recibir tratamiento comercial.

Lead no cualificado o de mala calidad son leads que, aunque puedan estar interesados en el producto, no van a poder adquirirlo, bien porque no lo necesitan y solo quieren saber más acerca de los contenidos, o porque no pueden comprarlo.

Cuando se vende un producto o servicio, los leads son el primer paso correspondiente a la venta. Debido a ello, se entiende por calidad todos los porcentajes en que estos leads finalizan en una venta, a esto se le llama conversión, por ejemplo, cuando de 100 leads se obtienen 7 ventas, se dirá que existe una tasa de conversión del 7%.

Muchas empresas están teniendo dificultades para lograr sus objetivos de ventas, lo que hace pensar a los gerentes de marketing, de ventas y a los directivos, que el número de cierres responde a la cantidad de leads que recibe el equipo comercial, un pensamiento que no es del todo correcto.

Entonces se le exige a marketing más leads, de la manera que sea, pero las métricas juegan en contra de esta lógica y se podría enfrentar a dificultades, como estas:

• El presupuesto invertido anteriormente, ahora genera menos leads: el costo por lead aumenta.
• Aunque se generan más leads, las ventas no aumentan y, en el peor de los casos, disminuyen: la tasa de conversión de lead a cliente disminuye.
• El equipo comercial se frustra por tener una montaña de leads por atender, que en su mayoría dan respuestas negativas durante los procesos de conexión o identificación: la tasa de conversión de lead a SQL disminuye. De este malestar, nacen reclamos hacia marketing por la calidad de los leads.
• Un costo por lead mayor significa más inversión en marketing, una tasa de conversión de lead a cliente menor significa más inversión en sales; todo redunda en un costo por adquisición de cliente mayor y un retorno de la inversión menor.

Estos problemas suelen ocurrir cuando no se cuenta con una alineación entre el departamento de marketing y ventas, en donde ambos departamentos acuerden con qué características debe cumplir un lead, para pasarlo al equipo comercial. De ser así, la solución podría ser implementar un proceso de smarketing en su empresa.

Caso contrario se da cuando prioriza la calidad sobre la cantidad:

• Marketing obtiene feedback de venta sobre la calificación de contactos, lo que le permite optimizar sus estrategias para la generación de oportunidades de venta; y, por tanto, la reducción del costo por lead.
• Una vez entregando solo leads de alta calidad al equipo comercial, los cierres aumentan, puesto que los representantes de ventas invierten su tiempo en las personas correctas: mejoran tasas de conversión de lead a SQL y de SQL a cliente.
• Todo esto contribuye a la obtención de un menor costo por adquisición de cliente y un mayor retorno de su inversión en marketing y ventas.

Consejos para conseguir leads más cualificados

1. Estudie la industria

Entérese de la manera en que se está desarrollando el mercado.

2. Básese en el Buyer Persona

Conozca previamente los gustos, intereses y comportamiento online de su cliente ideal para dirigir sus esfuerzos de marketing.

3. Elabore formularios adecuados

Conocer a su buyer persona le facilita este paso, ya que le permitirá definir qué tipo de información necesita obtener de sus posibles clientes.

4. Considere utilizar el leads scoring

Considere crear puntuaciones para cada uno de sus leads para llevar un control de cuántas características cumple y definir si sería un lead cualificado o no. 

5. Tenga criterios para calificar leads

Similar a lo que le mencionamos arriba, generar criterios o condiciones que deba cumplir cada uno los leads que vaya atrayendo le ayudará a mejorar la tasa de conversión.

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E-commerce, ¿sí o no?

A menudo nos encontramos con clientes cuya web es de presentación. Una web para estar, para tener presencia online, pero sin un objetivo definido. Así lo primero que cualquier CEO debe hacer es preguntarse qué es lo que quiere conseguir con su web. Deberá analizar previamente toda una serie de elementos estratégicos: quiénes son los clientes a los que queremos llegar, cómo vamos a llegar hasta ellos y de qué recursos disponemos, tanto humanos como económicos.

Luego hay que diseñar la estructura de tu web (la arquitectura) y que cada página esté enfocada a cumplir con las expectativas de información del potencial cliente. Es en este momento cuando se plantea la cuestión de si quieres que tu e-commerce se aproveche de tu marca o sencillamente vas a crear una nueva. Plantear la inclusión o no de un e-commerce. Muchas empresas se saltan este análisis y se crean su propia tienda electrónica para vender su producto. Y luego obviamente, no cumple con las expectativas:  no se generan leads, no hay ventas. Puede ser que el problema sea que el producto no es idóneo para venderse de esta forma. O que no se ha planificado bien la ejecución, sin tener en cuenta la forma de darle visibilidad a nuestra tienda online.

Un plan para el e-commerce

Para crear un e-commerce que impulse tus ventas a través de un canal diferente, el online, es necesario un plan.

Entre los principales errores que se cometen a la hora de crear un e-commerce es no tener en cuenta la usabilidad de la site y la necesidad de una campaña de lanzamiento para dar a conocer el nuevo canal o la nueva marca.

Estos son algunos de los elementos imprescindibles a tener en cuenta a la hora de crear un e-commerce:

• Los clientes no llegan a las páginas porque sí, si no saben que existes y no tienes una buena estrategia SEO y de contenidos no aparecerás en las primeras páginas de Google.
• Los proyectos de e-commerce necesitan un propietario dentro de la empresa, alguien que lidere tanto dentro como fuera de la organización.
• Es difícil que un cliente que compra a través de un vendedor, al que llama o le envía un email para hacer un pedido, deje este tipo de comodidades. Necesitan acciones especiales para entender las ventajas de este nuevo canal.
• La usabilidad de la web no es negociable. Si tardan más tiempo del necesario en completar el proceso los clientes ya no vuelven.

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